數(shù)據(jù)挖掘助零售業(yè)二次起航

隨著同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈，傳統(tǒng)零售行業(yè)跨渠道競(jìng)爭(zhēng)的手段與方式越來(lái)越豐富，同時(shí)企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)成本也在逐年推高，在這一背景之下，企業(yè)越來(lái)越注重精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理。

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)離不開(kāi)對(duì)數(shù)據(jù)的分析解讀以及深度挖掘，隨著“大數(shù)據(jù)”的爆發(fā)，數(shù)據(jù)分析的觀念也越來(lái)越深入人心。數(shù)據(jù)分析行業(yè)在中國(guó)已經(jīng)走過(guò)十個(gè)年頭，發(fā)展越來(lái)越快，不但有了行業(yè)組織，而且涌現(xiàn)出了一批專業(yè)的第三方數(shù)據(jù)分析服務(wù)機(jī)構(gòu)，中顥潤(rùn)項(xiàng)目數(shù)據(jù)分析師事務(wù)所就是其中的佼佼者。我們立足于零售領(lǐng)域，總結(jié)了一些零售行業(yè)普遍存在的問(wèn)題和一些解決思路的整體設(shè)計(jì)和解決方案的搭建。

一、供應(yīng)鏈管理

供應(yīng)鏈在零售行業(yè)有著舉足輕重的地位，如何高效管理供應(yīng)鏈成為零售企業(yè)控制成本、提高運(yùn)營(yíng)效率的最為直接有效的方式。

供應(yīng)鏈比較經(jīng)典的管理模型主要是ABC管理模型，在ABC管理模型之上，我們引入第三維度來(lái)細(xì)化管理方案，同時(shí)加入定時(shí)與定量?jī)煞N庫(kù)存訂貨模型，做成組合模型應(yīng)用。

通過(guò)模型的組合應(yīng)用，可以幫助企業(yè)解決資金占?jí)号c貨品短缺的問(wèn)題。

供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)分析不僅包含供應(yīng)商數(shù)據(jù)的分析，貨品數(shù)據(jù)的分析，物流數(shù)據(jù)的分析，同時(shí)還應(yīng)該包含企業(yè)內(nèi)部其他的運(yùn)營(yíng)等支持活動(dòng)的數(shù)據(jù)分析。

二、銷售數(shù)據(jù)分析

1、銷售數(shù)據(jù)常規(guī)分析

在我們服務(wù)于零售企業(yè)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，大部分零售企業(yè)已經(jīng)對(duì)日常經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行了一些分析，其中包括日常的銷售商品數(shù)據(jù)，如客單數(shù)、客單價(jià)、銷售量、銷售額以及供應(yīng)商的一些數(shù)據(jù)。但目前這些數(shù)據(jù)的應(yīng)用還局限于簡(jiǎn)單的描述性分析，并沒(méi)有挖掘到更多的有價(jià)值的信息，對(duì)提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率、產(chǎn)品銷量和客戶粘性的幫助有限。

2、商品數(shù)據(jù)分析

通過(guò)商品敏感分類表，能夠區(qū)分不同商品的價(jià)格彈性或顧客對(duì)商品價(jià)格的敏感程度，從而為正確地選擇促銷產(chǎn)品類別和制定合理的促銷方案（包括打折幅度）提供指導(dǎo)。

通過(guò)商品盈利分類表，能夠區(qū)分不同商品的盈利性，準(zhǔn)確分辨高盈利性商品、低盈利性商品，為制定合理的存貨比率提供指導(dǎo)。

3、客戶數(shù)據(jù)分析

（1）顧客忠誠(chéng)計(jì)劃

伴隨著零售企業(yè)的迅猛發(fā)展，零售業(yè)的市場(chǎng)逐漸趨于飽和。受到土地等擴(kuò)充成本的制約，依靠跑馬圈地和打價(jià)格戰(zhàn)很難超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。加強(qiáng)日常管理，提高客戶購(gòu)物體驗(yàn)和客戶忠誠(chéng)度，成為零售企業(yè)的新出路。為此，零售企業(yè)需要回答以下問(wèn)題：

ü如何通過(guò)商品的有效布局增加銷售量？

ü如何評(píng)估促銷活動(dòng)效果？

ü如何提升顧客忠誠(chéng)度？

以上問(wèn)題可以通過(guò)客戶細(xì)分加以解決。客戶細(xì)分是指將一個(gè)大的消費(fèi)群體劃分為若干小的細(xì)分群體，其中同屬于一個(gè)細(xì)分群的客戶具有相似的消費(fèi)特征。

客戶細(xì)分可以使零售企業(yè)對(duì)不同細(xì)分群中的客戶區(qū)別對(duì)待，提供差異化的服務(wù)，從而增加相應(yīng)細(xì)分顧客群體的購(gòu)買(mǎi)。典型的情況是利用“二八原則”，區(qū)分出那個(gè)只占顧客總?cè)藬?shù)20%，卻為企業(yè)創(chuàng)造了80%銷售額的群體，通過(guò)為這一群體提供差異化的服務(wù)，將增強(qiáng)企業(yè)盈利的穩(wěn)定性和發(fā)展能力。

（2）關(guān)聯(lián)分析與交叉銷售

通過(guò)關(guān)聯(lián)分析，我們可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新分類，把相互帶動(dòng)銷售的產(chǎn)品在擺放時(shí)即分門(mén)別類，這種關(guān)聯(lián)并非我們直觀意義上的相關(guān)產(chǎn)品。而是需要大量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)符合客戶體驗(yàn)的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。

交叉銷售是指向老顧客銷售新產(chǎn)品的過(guò)程。交叉銷售能否成功，取決于對(duì)顧客需求和偏好的理解和把握，這些也可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)實(shí)現(xiàn)。

基于對(duì)顧客線上購(gòu)買(mǎi)流程和交易行為的跟蹤和研究，進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析，從而為類似的用戶形成有利的相關(guān)推薦。例如，根據(jù)用戶購(gòu)買(mǎi)量，對(duì)某類暢銷產(chǎn)品排行，形成TOP10；再比如，當(dāng)某用戶購(gòu)買(mǎi)了某產(chǎn)品后，提示該用戶，購(gòu)買(mǎi)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品的顧客還買(mǎi)過(guò)哪些產(chǎn)品；此外，還可將用戶購(gòu)買(mǎi)行為與通過(guò)網(wǎng)站調(diào)查所挖掘出的用戶喜好建立關(guān)聯(lián)，對(duì)目標(biāo)用戶按其偏好開(kāi)展相應(yīng)的促銷推廣活動(dòng)。

總之，零售企業(yè)由于積累了大量數(shù)據(jù)，可借助數(shù)據(jù)分析提高運(yùn)營(yíng)效率的環(huán)節(jié)很多。零售企業(yè)應(yīng)該在常規(guī)統(tǒng)計(jì)分析的基礎(chǔ)上，對(duì)現(xiàn)有數(shù)據(jù)進(jìn)行更深入的挖掘和分析。中顥潤(rùn)項(xiàng)目數(shù)據(jù)分析師事務(wù)所長(zhǎng)期與零售企業(yè)開(kāi)展合作，在基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)之上，相應(yīng)設(shè)計(jì)了一些靈敏的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)，挖掘出了數(shù)據(jù)的更深層次價(jià)值，使得零售企業(yè)的日常數(shù)據(jù)分析與把握更加輕松。