關(guān)于客戶生命周期有的爭(zhēng)議

在CDA數(shù)據(jù)分析這一塊兒的學(xué)習(xí)過程中不要有類似物理學(xué)數(shù)學(xué)那種絕對(duì)真理的思路。

有些話本來就是有爭(zhēng)議的，站在一個(gè)角度就是對(duì)的，站在另一個(gè)角度就是錯(cuò)誤的?；蛘哂袝r(shí)候他就是分成了兩種理論體系，a理論是這樣解釋的，b理論是那樣解釋的，我們這里學(xué)的就是CDA的這一套理論體系。你在CDA的考試中要遵循CDA的理論體系，你可以在內(nèi)心里不認(rèn)可教材或者題目的某些理論，你只需要暫時(shí)順著他的理論思路理解就行，等到了在實(shí)際工作中你靈活處理，你可以遵守其他的理論的。

在這個(gè)客戶生命周期理論上面，有的理論體系就是別的觀點(diǎn)，我也看到過說客戶生命周期有終點(diǎn)的文章，但我們沒必要讓兩個(gè)理論體系協(xié)調(diào)，我們?cè)贑DA考試中遵循CDA教材和題目中的理論體系就行了，因?yàn)樵跀?shù)據(jù)分析領(lǐng)域中還沒有建立起那種唯一的無可爭(zhēng)議的真理體系。

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觀點(diǎn)一：客戶生命周期有起點(diǎn)沒有終點(diǎn)

核心思想：客戶關(guān)系一旦建立，企業(yè)通過持續(xù)的價(jià)值創(chuàng)造和互動(dòng)維護(hù)，使生命周期無限延續(xù)，即使客戶暫時(shí)不活躍，仍可能被重新激活。
適用場(chǎng)景：

1. 訂閱制或會(huì)員制業(yè)務(wù)（如Netflix、健身房會(huì)員）：客戶可能暫停使用服務(wù)，但企業(yè)通過定期更新內(nèi)容、個(gè)性化推薦或優(yōu)惠活動(dòng)維持關(guān)系。

2. 高客戶終身價(jià)值（CLV）行業(yè)（如奢侈品、B2B服務(wù)）：注重長(zhǎng)期忠誠(chéng)度，通過專屬服務(wù)、客戶社區(qū)等方式延長(zhǎng)生命周期。

3. 數(shù)字化用戶生態(tài)（如社交媒體平臺(tái)）：用戶可能長(zhǎng)期留存，通過內(nèi)容迭代和功能升級(jí)保持活躍。

理論支持：

• 客戶終身價(jià)值理論：強(qiáng)調(diào)通過長(zhǎng)期關(guān)系最大化客戶貢獻(xiàn)。

• 關(guān)系營(yíng)銷：主張通過信任和互動(dòng)建立不可逆的客戶粘性。

潛在挑戰(zhàn)：

• 資源投入高，需持續(xù)創(chuàng)新以維持客戶興趣；

• 若客戶需求本質(zhì)變化（如技術(shù)替代），可能無法避免流失。

觀點(diǎn)二：客戶生命周期有終點(diǎn)

核心思想：客戶關(guān)系會(huì)經(jīng)歷明確的階段（獲取、成長(zhǎng)、成熟、衰退、終止），最終因客戶流失、需求消失或企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整而結(jié)束。
適用場(chǎng)景：

1. 一次性交易行業(yè)（如房地產(chǎn)銷售、婚禮策劃）：客戶完成購(gòu)買后關(guān)系自然終止。

2. 項(xiàng)目制服務(wù)（如咨詢、工程建設(shè)）：合作周期明確，項(xiàng)目結(jié)束即關(guān)系終點(diǎn)。

3. 需求易變的消費(fèi)品（如快時(shí)尚）：客戶可能因偏好轉(zhuǎn)移而永久流失。

理論支持：

• 傳統(tǒng)客戶生命周期模型：包含完整的“獲取-終止”階段；

• AIDA模型：聚焦從認(rèn)知到行動(dòng)的有限周期，默認(rèn)終點(diǎn)存在。

潛在挑戰(zhàn)：

• 忽視客戶復(fù)購(gòu)潛力，可能錯(cuò)失二次價(jià)值挖掘機(jī)會(huì)；

• 在競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)中，客戶可能被競(jìng)品重新激活。