今天來(lái)分享一個(gè)銷(xiāo)售分析最常用的模型：人貨場(chǎng)模型。這是來(lái)源于傳統(tǒng)零售業(yè)的經(jīng)典分析模型，在電商環(huán)境里其實(shí)也能用。大家一起來(lái)看一下。

一、何為“人貨場(chǎng)”

人貨場(chǎng)，是指影響銷(xiāo)售的三個(gè)重要因素（不是三個(gè)指標(biāo)哦）。

1）人

來(lái)自銷(xiāo)售人員、顧客的因素。

• 銷(xiāo)售人員：人員是否足夠，素質(zhì)是否滿意，執(zhí)行是否到位？

• 顧客：是否有足夠顧客到來(lái)，是否有成交，成交消費(fèi)力如何？

2）貨

商品因素。

• 商品質(zhì)量：種類(lèi)是否豐富、款式是否夠吸引、有沒(méi)有爆款。

• 商品數(shù)量：商品備貨是否充足，暢銷(xiāo)品是否短缺，滯銷(xiāo)品有多少。

3）場(chǎng)

賣(mài)場(chǎng)/門(mén)店/銷(xiāo)售渠道因素。

• 賣(mài)場(chǎng)數(shù)量：線下門(mén)店數(shù)量/位置、線上引流渠道數(shù)量/類(lèi)型。

• 賣(mài)場(chǎng)質(zhì)量：線下門(mén)店裝修、面積、陳列，線上引流渠道的轉(zhuǎn)化路徑，頁(yè)面設(shè)計(jì)。

不需要做很多解釋，單純從字面上，就能看出來(lái)，這三個(gè)因素會(huì)影響銷(xiāo)量。因此人貨場(chǎng)模型被非常廣泛地用于診斷銷(xiāo)售情況。具體操作時(shí)，根據(jù)銷(xiāo)售形式的不同（實(shí)體門(mén)店/線上店鋪/APP站內(nèi)轉(zhuǎn)化/電話銷(xiāo)售……），人貨場(chǎng)指標(biāo)會(huì)有區(qū)別。

二、如何量化“人”的因素

最簡(jiǎn)單的方法，就是算平均值。

• 業(yè)務(wù)員平均生產(chǎn)力=銷(xiāo)售業(yè)績(jī)/總?cè)藬?shù)

• 顧客平局購(gòu)買(mǎi)力=銷(xiāo)售業(yè)績(jī)/有消費(fèi)顧客數(shù)

通過(guò)監(jiān)控平均值在不同月份的變化，識(shí)別：是否“人”因素出現(xiàn)問(wèn)題。

不過(guò)這樣太過(guò)粗糙，想做得更細(xì)致，可以用分層分析法，區(qū)分業(yè)務(wù)員/消費(fèi)者的層級(jí)。因?yàn)槎朔▌t普遍存在于各個(gè)領(lǐng)域，因此區(qū)分出誰(shuí)是A級(jí)銷(xiāo)售，誰(shuí)是大客戶，能更有效地監(jiān)控“人”的因素。

如果出現(xiàn)：A級(jí)銷(xiāo)售離職/大客戶不到店消費(fèi)，就重點(diǎn)進(jìn)行關(guān)注。

如果出現(xiàn)：銷(xiāo)售成交都少/整體客流下降，則考慮用普遍激勵(lì)的辦法。

三、如何量化“貨”的因素

與人不一樣，貨需要具體到每一個(gè)款式（SKU），具體看這個(gè)貨物到底銷(xiāo)售情況如何，是否有缺貨/滯銷(xiāo)跡象。

不同貨物保鮮期不一樣，瓜果肉菜保質(zhì)期很短，一旦出現(xiàn)積壓，就得快速進(jìn)行清貨；桌椅板凳幾乎不會(huì)損壞，可以多存放一段時(shí)間（但是也不能存很久不賣(mài)，會(huì)占用流動(dòng)資金）。因此，需要分類(lèi)型識(shí)別活動(dòng)暢銷(xiāo)，滯銷(xiāo)情況。

常用的指標(biāo)有這些：

• 動(dòng)銷(xiāo)率：一個(gè)品類(lèi)貨物，有多少款有銷(xiāo)售。

• 庫(kù)齡限制：一個(gè)商品入庫(kù)XX天后，必須銷(xiāo)售，不然會(huì)有問(wèn)題。

• 剩余庫(kù)存使用天數(shù)：使用天數(shù)越短，越需要補(bǔ)貨/越長(zhǎng)越考慮清貨。

貨物分析有自身的一套邏輯，比如商品分類(lèi)（爆款、流量款、利潤(rùn)款、補(bǔ)充款、防御款）、商品銷(xiāo)量分層（ABC商品），商品生命周期（孵化、上市、推廣、穩(wěn)定、衰退）等等。因此，商品分會(huì)有一套單獨(dú)的分析模塊。

在做銷(xiāo)售分析的時(shí)候，只要能定位到以下情況即可，再多的分析留給商品分析去做。

• 是否因XX商品缺貨，導(dǎo)致銷(xiāo)售受阻。

• 是否因XX新品不受歡迎，導(dǎo)致銷(xiāo)量不達(dá)標(biāo)。

• 是否因XX商品質(zhì)量問(wèn)題/退貨，導(dǎo)致銷(xiāo)售不佳。

四、如何量化“場(chǎng)”的因素

與“人”“貨”都不一樣，賣(mài)場(chǎng)的因素，主要靠打標(biāo)簽來(lái)分析。

因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)的特征大多難以量化，需要用標(biāo)簽解決，比如：

• 實(shí)體店開(kāi)在哪里（商業(yè)街？寫(xiě)字樓？CBD？老街區(qū)？郊外大型小區(qū)？）

• 實(shí)體店定位（旗艦店、品牌店、普通店、社區(qū)小店）

• 實(shí)體店裝修水平（豪華、普通、簡(jiǎn)約）

這些都不是數(shù)字可以直接描述的。

有一些可以用數(shù)字描述，比如店鋪面積、開(kāi)店時(shí)間。但是還是處理成標(biāo)簽，使用起來(lái)更方便。比如處理成：大店、小店；新店、老店。

之所以做這種處理，是因?yàn)?strong style="max-width: 100%;">：不同類(lèi)型店鋪，擔(dān)負(fù)的任務(wù)本身就不一樣。比如品牌店就是做得高大上，提升品牌檔次，沒(méi)啥銷(xiāo)量也行。旗艦店就必須扛起銷(xiāo)貨大旗。

區(qū)分類(lèi)型，更容易進(jìn)行管理。另一個(gè)原因，是不同標(biāo)簽店鋪，有不同經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。比如大店就要負(fù)擔(dān)更多銷(xiāo)售收入，比如新店頭一年還在回本期，銷(xiāo)售任務(wù)不應(yīng)壓太多，可以多做活動(dòng)聚人氣等等。

同商品分析一樣，場(chǎng)因素如果單獨(dú)拆開(kāi)，可以獨(dú)立一個(gè)渠道分析出來(lái)，專門(mén)對(duì)上邊的問(wèn)題加以研究。

在做銷(xiāo)售分析的時(shí)候，只要能定位到即可，再多的分析留給商品分析去做。

• 是否因XX地區(qū)實(shí)體店不能正常運(yùn)作，導(dǎo)致銷(xiāo)量不佳

• 是否因XX渠道流量出問(wèn)題，導(dǎo)致線上銷(xiāo)售不佳

五、如何綜合利用“人貨場(chǎng)”進(jìn)行分析

在綜合利用人貨場(chǎng)進(jìn)行診斷的時(shí)候，需要按照從大到小，逐級(jí)排查的原則，播洋蔥一樣，一層層深入。比如發(fā)現(xiàn)本月銷(xiāo)量下降，可以先從人貨場(chǎng)三大因素中，每一個(gè)挑選出一個(gè)最優(yōu)代表性的進(jìn)行分解：

然后先看：哪一塊發(fā)生的問(wèn)題更嚴(yán)重？

注意：人貨場(chǎng)因素之間，可能存在交集。比如某些高等級(jí)客戶，只消費(fèi)高價(jià)商品（人與貨關(guān)聯(lián)），某些區(qū)域，就是特定商品暢銷(xiāo)（貨與場(chǎng)關(guān)聯(lián)）因此往下一級(jí)拆解時(shí)，可以看問(wèn)題是關(guān)聯(lián)性發(fā)生，還是普遍發(fā)生（如下圖）：

當(dāng)然，實(shí)際診斷起來(lái)，情況會(huì)很復(fù)雜，這個(gè)要具體問(wèn)題具體分析了。

六、模型不足之處

人貨場(chǎng)模型產(chǎn)生于傳統(tǒng)零售業(yè)，而傳統(tǒng)零售業(yè)里，“場(chǎng)”才是最主要因素。占據(jù)了有利旺鋪位置，就能有源源不斷的客流。

但互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)不是這樣，促銷(xiāo)活動(dòng)、明星帶貨等效果更明顯。銷(xiāo)量受這些運(yùn)營(yíng)手段的影響，會(huì)出現(xiàn)明顯地大起大落。因此需要對(duì)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)單獨(dú)分析，請(qǐng)大家期待哦，今天的分享就到這里，謝謝大家。