今天來分享一個銷售分析最常用的模型：人貨場模型。這是來源于傳統(tǒng)零售業(yè)的經(jīng)典分析模型，在電商環(huán)境里其實也能用。大家一起來看一下。

一、何為“人貨場”

人貨場，是指影響銷售的三個重要因素（不是三個指標哦）。

1）人

來自銷售人員、顧客的因素。

• 銷售人員：人員是否足夠，素質(zhì)是否滿意，執(zhí)行是否到位？

• 顧客：是否有足夠顧客到來，是否有成交，成交消費力如何？

2）貨

商品因素。

• 商品質(zhì)量：種類是否豐富、款式是否夠吸引、有沒有爆款。

• 商品數(shù)量：商品備貨是否充足，暢銷品是否短缺，滯銷品有多少。

3）場

賣場/門店/銷售渠道因素。

• 賣場數(shù)量：線下門店數(shù)量/位置、線上引流渠道數(shù)量/類型。

• 賣場質(zhì)量：線下門店裝修、面積、陳列，線上引流渠道的轉(zhuǎn)化路徑，頁面設計。

不需要做很多解釋，單純從字面上，就能看出來，這三個因素會影響銷量。因此人貨場模型被非常廣泛地用于診斷銷售情況。具體操作時，根據(jù)銷售形式的不同（實體門店/線上店鋪/APP站內(nèi)轉(zhuǎn)化/電話銷售……），人貨場指標會有區(qū)別。

二、如何量化“人”的因素

最簡單的方法，就是算平均值。

• 業(yè)務員平均生產(chǎn)力=銷售業(yè)績/總?cè)藬?shù)

• 顧客平局購買力=銷售業(yè)績/有消費顧客數(shù)

通過監(jiān)控平均值在不同月份的變化，識別：是否“人”因素出現(xiàn)問題。

不過這樣太過粗糙，想做得更細致，可以用分層分析法，區(qū)分業(yè)務員/消費者的層級。因為二八法則普遍存在于各個領域，因此區(qū)分出誰是A級銷售，誰是大客戶，能更有效地監(jiān)控“人”的因素。

如果出現(xiàn)：A級銷售離職/大客戶不到店消費，就重點進行關注。

如果出現(xiàn)：銷售成交都少/整體客流下降，則考慮用普遍激勵的辦法。

三、如何量化“貨”的因素

與人不一樣，貨需要具體到每一個款式（SKU），具體看這個貨物到底銷售情況如何，是否有缺貨/滯銷跡象。

不同貨物保鮮期不一樣，瓜果肉菜保質(zhì)期很短，一旦出現(xiàn)積壓，就得快速進行清貨；桌椅板凳幾乎不會損壞，可以多存放一段時間（但是也不能存很久不賣，會占用流動資金）。因此，需要分類型識別活動暢銷，滯銷情況。

常用的指標有這些：

• 動銷率：一個品類貨物，有多少款有銷售。

• 庫齡限制：一個商品入庫XX天后，必須銷售，不然會有問題。

• 剩余庫存使用天數(shù)：使用天數(shù)越短，越需要補貨/越長越考慮清貨。

貨物分析有自身的一套邏輯，比如商品分類（爆款、流量款、利潤款、補充款、防御款）、商品銷量分層（ABC商品），商品生命周期（孵化、上市、推廣、穩(wěn)定、衰退）等等。因此，商品分會有一套單獨的分析模塊。

在做銷售分析的時候，只要能定位到以下情況即可，再多的分析留給商品分析去做。

• 是否因XX商品缺貨，導致銷售受阻。

• 是否因XX新品不受歡迎，導致銷量不達標。

• 是否因XX商品質(zhì)量問題/退貨，導致銷售不佳。

四、如何量化“場”的因素

與“人”“貨”都不一樣，賣場的因素，主要靠打標簽來分析。

因為賣場的特征大多難以量化，需要用標簽解決，比如：

• 實體店開在哪里（商業(yè)街？寫字樓？CBD？老街區(qū)？郊外大型小區(qū)？）

• 實體店定位（旗艦店、品牌店、普通店、社區(qū)小店）

• 實體店裝修水平（豪華、普通、簡約）

這些都不是數(shù)字可以直接描述的。

有一些可以用數(shù)字描述，比如店鋪面積、開店時間。但是還是處理成標簽，使用起來更方便。比如處理成：大店、小店；新店、老店。

之所以做這種處理，是因為：不同類型店鋪，擔負的任務本身就不一樣。比如品牌店就是做得高大上，提升品牌檔次，沒啥銷量也行。旗艦店就必須扛起銷貨大旗。

區(qū)分類型，更容易進行管理。另一個原因，是不同標簽店鋪，有不同經(jīng)營目標。比如大店就要負擔更多銷售收入，比如新店頭一年還在回本期，銷售任務不應壓太多，可以多做活動聚人氣等等。

同商品分析一樣，場因素如果單獨拆開，可以獨立一個渠道分析出來，專門對上邊的問題加以研究。

在做銷售分析的時候，只要能定位到即可，再多的分析留給商品分析去做。

• 是否因XX地區(qū)實體店不能正常運作，導致銷量不佳

• 是否因XX渠道流量出問題，導致線上銷售不佳

五、如何綜合利用“人貨場”進行分析

在綜合利用人貨場進行診斷的時候，需要按照從大到小，逐級排查的原則，播洋蔥一樣，一層層深入。比如發(fā)現(xiàn)本月銷量下降，可以先從人貨場三大因素中，每一個挑選出一個最優(yōu)代表性的進行分解：

然后先看：哪一塊發(fā)生的問題更嚴重？

注意：人貨場因素之間，可能存在交集。比如某些高等級客戶，只消費高價商品（人與貨關聯(lián)），某些區(qū)域，就是特定商品暢銷（貨與場關聯(lián)）因此往下一級拆解時，可以看問題是關聯(lián)性發(fā)生，還是普遍發(fā)生（如下圖）：

當然，實際診斷起來，情況會很復雜，這個要具體問題具體分析了。

六、模型不足之處

人貨場模型產(chǎn)生于傳統(tǒng)零售業(yè)，而傳統(tǒng)零售業(yè)里，“場”才是最主要因素。占據(jù)了有利旺鋪位置，就能有源源不斷的客流。

但互聯(lián)網(wǎng)消費不是這樣，促銷活動、明星帶貨等效果更明顯。銷量受這些運營手段的影響，會出現(xiàn)明顯地大起大落。因此需要對運營活動單獨分析，請大家期待哦，今天的分享就到這里，謝謝大家。