銷售管理分析： 銷售漏斗管理模型概念介紹

銷售運(yùn)營(yíng)與數(shù)據(jù)分析：

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)銷售運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)最大化為目。

1.了解及把握過去及現(xiàn)在的銷售情況

2.可視化呈現(xiàn)銷售數(shù)據(jù)趨勢(shì)

3.迅速把握與戰(zhàn)略相關(guān)重要KPI指標(biāo)情況

4.為制定應(yīng)對(duì)決策提供客觀數(shù)據(jù)依據(jù)

5.提前預(yù)測(cè)銷售趨勢(shì)走向

6.檢驗(yàn)過往銷售策略的得失

銷售管理分析的重要性：

對(duì)于銷售人員：

1.改善銷售行為、預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)達(dá)成率、管理商機(jī)進(jìn)度

2.提前掌握風(fēng)險(xiǎn)商機(jī)，及時(shí)制定贏單策略

3.將營(yíng)業(yè)活動(dòng)進(jìn)行量化并與銷售團(tuán)隊(duì)共享銷售情報(bào)

對(duì)于公司：

1.為重大銷售決策提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)依據(jù)：預(yù)測(cè)銷售收入，制定投資計(jì)劃，合理配置銷售資源，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并回避潛在風(fēng)險(xiǎn)

2.將銷售行為合理化以取得最大銷售利潤(rùn)

3.制定統(tǒng)一規(guī)范的團(tuán)隊(duì)協(xié)作銷售策略

4.掌控銷售團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，及時(shí)鼓舞銷售團(tuán)隊(duì)士氣

5.為制定合理公平的銷售激勵(lì)政策提供依據(jù)

什么是銷售漏斗模型：

關(guān)系型銷售業(yè)務(wù)中最有效的銷售管理方法，它是將銷售業(yè)務(wù)與數(shù)據(jù)分析完美結(jié)合的產(chǎn)物

銷售漏斗模型：

1.先將發(fā)現(xiàn)潛在商業(yè)機(jī)會(huì)開始到現(xiàn)金 回收為止的整個(gè)銷售過程分為不同銷 售階段

2. 再對(duì)每一個(gè)銷售階段進(jìn)行有針對(duì)性 的細(xì)致管理

3. 最終達(dá)到及早發(fā)現(xiàn)并回避潛在商機(jī) 風(fēng)險(xiǎn)的目的

※ 銷售漏斗管理的本質(zhì)是對(duì)銷售過程 的風(fēng)險(xiǎn)控制，成功的跨國(guó)企業(yè)都在使 用的銷售漏斗管理方法，比如華為的 銷售漏斗叫L2C（Leads to Cash）,IBM的銷售漏斗叫O2C （Opptunity to Close）

如何理解銷售漏斗：

橫豎斜三方面觀察漏斗變化，提前洞察風(fēng)險(xiǎn)，提高銷售成功率

1、粗細(xì)（容量）

2、斜率（銷售技巧）

3、均勻（階段分布）

4、流速（銷售周期）

保持體形，補(bǔ)充血液