案例小測(cè)試分析過程及總結(jié)

一、 項(xiàng)目名稱：電商行業(yè)用戶畫像搭建。

二、 項(xiàng)目背景：某線上母嬰平臺(tái)發(fā)現(xiàn)最近一年各類營(yíng)銷活動(dòng)的效果不佳，且總體銷售額沒有明顯的增長(zhǎng)。據(jù)了解，以往的營(yíng)銷活動(dòng)面向所有用戶，部分用戶無論有無營(yíng)銷活動(dòng)均穩(wěn)定的消費(fèi)，而有些用戶很常時(shí)間未消費(fèi)可能已轉(zhuǎn)變?yōu)榱魇巳骸?

三、 分析目的和價(jià)值

平臺(tái)逐漸意識(shí)到用戶分類的重要性。實(shí)現(xiàn)用戶分類后，可針對(duì)不同用戶實(shí)施組合促銷、會(huì)員卡充值、滿減等營(yíng)銷活動(dòng)。

四、 分析要求

1. 以 2019 年 8 月 3 日為分析時(shí)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)每個(gè)用戶的 R 值、F 值、M 值

2. 運(yùn)用平均值作為 RFM 各維度對(duì)應(yīng)高低程度的判斷值

3. 使用判斷函數(shù)或查找函數(shù)劃分出不同的用戶類別

4. 根據(jù)帕累托分析識(shí)別核心類別用戶

五、 數(shù)據(jù)說明

作業(yè)中提供的數(shù)據(jù)為 2019 年 1 月至 7 月某母嬰電商平臺(tái)的銷售數(shù)據(jù)，其中，流水號(hào)為購(gòu)物籃編號(hào)，一次購(gòu)物產(chǎn)生一個(gè)購(gòu)物籃編號(hào)，一個(gè)購(gòu)物籃內(nèi)可添加多個(gè)商品。

注：R、F、M 每個(gè)維度下劃分為兩個(gè)程度，用戶分類如下表

結(jié)合數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行RFM分析。

1、主要步驟:

1.1步驟要求

1、根據(jù)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，找到關(guān)鍵性指標(biāo)；

2、在指標(biāo)下，劃分不同的程度；

3、設(shè)計(jì)程度下的模型樣式；

4、根據(jù)統(tǒng)計(jì)出來的數(shù)值劃分到特定類別下；

1.2指標(biāo)判斷

用戶編號(hào)：存在會(huì)員、非會(huì)員；

一級(jí)、二級(jí)品類：包含關(guān)系；

二級(jí)品類編號(hào)：對(duì)二級(jí)品類進(jìn)行細(xì)分；

流水號(hào)：每一件商品的流水號(hào)，每個(gè)訂單可能包含多個(gè)流水號(hào)，因此需要注意這里是否需要去重操作！

產(chǎn)品描述：即對(duì)商品的解釋；

會(huì)員創(chuàng)建日期：即開始加入會(huì)員的日期；

銷售日期：即會(huì)員用戶在店里每次消費(fèi)的日期；

銷售金額:即每一筆流水號(hào)的消費(fèi)金額；

關(guān)鍵性指標(biāo)：用戶編號(hào)、流水號(hào)、銷售日期、銷售金額；

解釋：通過流水號(hào)計(jì)算用戶消費(fèi)的頻次，通過銷售日期計(jì)算距離當(dāng)前時(shí)間的最近的一次消費(fèi)日期，通過消費(fèi)金額展示用戶的消費(fèi)力度。

計(jì)算：

求R值，根據(jù)數(shù)據(jù)透視表，用戶編號(hào)-銷售時(shí)間可以顯示出相應(yīng)的用戶編號(hào)對(duì)應(yīng)的最大值時(shí)間，改變格式為數(shù)值，即最近消費(fèi)的時(shí)間。再用2019/8/3的改變格式為數(shù)值轉(zhuǎn)換，且減去最大值時(shí)間，即為用戶編號(hào)對(duì)應(yīng)的R值。

求F值，先把流水號(hào)去重，再用vlookup函數(shù)查找相應(yīng)的用戶編號(hào)，再根據(jù)數(shù)據(jù)透視表，即可得到每一個(gè)用戶的消費(fèi)頻次。

求M值，數(shù)據(jù)透視表即可求。

求R、F、M平均值，然后計(jì)算R、F、M程度，再根據(jù)查找判斷出R、F、M程度對(duì)應(yīng)的用戶類型。

根據(jù)用戶類型，在把用戶編號(hào)進(jìn)行數(shù)據(jù)透視表，得到每一種類別對(duì)應(yīng)的用戶數(shù)量，再求出累計(jì)用戶占比，可以進(jìn)行帕累托分析！

即操作結(jié)果展示為如下：

2、總結(jié)

通過上圖我們發(fā)現(xiàn)，一般挽留用戶、一般發(fā)展用戶、重要價(jià)值用戶、一般價(jià)值用戶累計(jì)占比為92%，因此需要從這四方面進(jìn)行維系用戶：

1、針對(duì)一般挽留用戶，首先應(yīng)及時(shí)的發(fā)短信并且也通過其他渠道通知這類型用戶群體店鋪商品打折、促銷等內(nèi)容；其次做好捆綁銷售，提升店鋪服務(wù)質(zhì)量，還應(yīng)提高這類群體用戶的購(gòu)物頻次以及支付金額。

2、針對(duì)一般發(fā)展用戶，首先應(yīng)及時(shí)的通知這類型用戶群體店鋪商品打折、促銷等內(nèi)容，應(yīng)多與客戶溝通，讓客戶進(jìn)行二次購(gòu)買。

3、針對(duì)重要價(jià)值用戶，要及時(shí)的給與關(guān)懷，或者進(jìn)行消費(fèi)大額后給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

4、針對(duì)一般價(jià)值用戶，及時(shí)通知他們優(yōu)惠政策、促銷內(nèi)容，以及進(jìn)行買一送一等類型的捆綁銷售。