文章來(lái)源： 接地氣學(xué)堂

作者： 接地氣的陳老師

上一篇《數(shù)據(jù)分析師的績(jī)效，該如何考核？》引發(fā)同學(xué)們很大反響。很多同學(xué)表示：我明明做了BI，可為啥體現(xiàn)不了業(yè)績(jī)，甚至平時(shí)看報(bào)表的人都不多。搞得領(lǐng)導(dǎo)天天質(zhì)疑：我們的BI就這點(diǎn)作用?!

咋整？！

實(shí)際上，酒香也怕巷子深。種種問(wèn)題，和很多同學(xué)只會(huì)埋頭敲鍵盤，不會(huì)抬頭講故事有關(guān)系。今天我們來(lái)個(gè)最通俗易懂的分享，大家坐好扶穩(wěn)哦。

01數(shù)據(jù)產(chǎn)品為啥沒(méi)用 

問(wèn)一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題：一個(gè)銷售，這個(gè)月業(yè)績(jī)不好，他會(huì)怎么辦？

他會(huì)把客戶電話掃一輪

他會(huì)跑斷腿找潛在客戶

他會(huì)到處打聽最新促銷

他會(huì)虔誠(chéng)求教忽悠話術(shù)

咦？數(shù)據(jù)呢？

是滴，他唯一不干的就是看數(shù)據(jù)。他但凡會(huì)看數(shù)據(jù)，都不會(huì)在一線干了。甚至他坐辦公室里看數(shù)據(jù)，還會(huì)被領(lǐng)導(dǎo)踢屁股：“天天不干活！哪里來(lái)業(yè)績(jī)！”對(duì)銷售、店員、柜員這種一線基層，數(shù)據(jù)根本沒(méi)啥用。他們關(guān)心的是具體可以干什么。

那他們領(lǐng)導(dǎo)會(huì)不會(huì)關(guān)心呢？會(huì)關(guān)心，但是他們只關(guān)心結(jié)果：

這個(gè)月做了多少？

還差多少才達(dá)標(biāo)?

哪個(gè)小兔崽子做的最差？

之后估計(jì)就氣沖沖的踢屁股去了。

面對(duì)嗷嗷待哺的下屬，他們需要的是話術(shù)、名單、方法、政策。唯獨(dú)沒(méi)有數(shù)據(jù)。

這就是大多數(shù)實(shí)體企業(yè)的真實(shí)寫照：要掙錢，追業(yè)績(jī)，只管加行動(dòng)量，不管背后的邏輯。然而，他們的高層管理往往很希望推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、信息化建設(shè)等等。于是悲劇開始上演：負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)的哥們和老板談完，自以為手握尚方寶劍入場(chǎng)，開始大搞BI系統(tǒng)，數(shù)據(jù)建模，數(shù)倉(cāng)建設(shè)。結(jié)果下邊的人不敢攻擊老板，可他敢攻擊你這個(gè)干活的呀，于是各種吐槽：“你這大數(shù)據(jù)有毛用！不好用！能幫我賣1毛錢貨嗎！”幾輪吐槽下來(lái)，灰頭土臉，黯然收?qǐng)觥?

咋辦？╮(╯﹏╰）╭

02問(wèn)題的本質(zhì)是什么

問(wèn)題的本質(zhì)，是：數(shù)據(jù)不是祖?zhèn)鞯木让傻?，它不能一吃就靈。對(duì)銷售業(yè)績(jī)而言，促銷才是救命仙丹，一降價(jià)肯定有銷量。但我們知道，所謂的救命仙丹其實(shí)都是汞、硝、硫磺這種劇毒玩意，嗑多了人就掛了。所以數(shù)據(jù)更像是保健品，雖然吃了不救命，但是平時(shí)吃的多，根本不會(huì)拖到需要嗑仙丹的地步。如何把這種緩慢的保健效果可視化，才是數(shù)據(jù)產(chǎn)品真正難題。

“那為啥我們不去學(xué)賣保健品的呢！”不要笑，陳老師不但這么說(shuō)了，而且這么干了。而且真的當(dāng)司機(jī)，跟一幫老太太一起去參加那種不是傳銷也跟傳銷差不多的組織，舉辦的老年農(nóng)家樂(lè)。而且很認(rèn)真的總結(jié)了他們的推廣套路。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是：分而治之，威逼利誘。

首先，賣保健品的從來(lái)不會(huì)說(shuō)自己是蛋白粉，蛋白粉多普通，一般會(huì)提什么：XX氨基酸，XX核酸，XX分子，總之名字特別高大上。其次，賣保健品從來(lái)不會(huì)說(shuō)自己只是個(gè)輔食，人家張口就是：延年益壽，長(zhǎng)命百歲。于是第一波好奇心強(qiáng)又不差錢的老太太就會(huì)來(lái)嘗試。

有了從0到1的突破，后邊的都好整了！

第二波，開始打小恩小惠吸引：“你看這么好的東西，你試一點(diǎn)又不吃虧，已經(jīng)有人在買了，你看人家吃得多好，現(xiàn)在買還送雞蛋、牛奶、大米、油、周末還能去農(nóng)家樂(lè)呢”——就這么著又圈一波老太太。

第三波，開始打從眾效應(yīng)：“你看大家都在賣，你也試試嘛，這么多人都買肯定錯(cuò)不了”——就這么著又圈一波老太太。

第四波，開始威脅恫嚇：“誒呀，你看那個(gè)阿姨，大家都在用她不用，真可惜，可能她孩子平時(shí)不給她錢吧/可能她經(jīng)濟(jì)實(shí)力不行吧，太可惜了太可惜了”——是滴，你不買你就很可憐，你就不如別人，就這么連嚇帶吐槽的，把最后一波老太太也收割掉。

PS：這就是為啥這些人喜歡在封閉的空間，比如郊區(qū)酒店、農(nóng)家樂(lè)開大會(huì)的原因，環(huán)境封閉了，又有吃有喝，這事就很容辦，在小圈子人們很容易被周邊人帶動(dòng)情緒。

完美！

講到這，是不是大家都明白了BI（Business Intelligence）的本質(zhì)！以前我也好奇，BI明明是一個(gè)數(shù)據(jù)產(chǎn)品，可偏偏起了個(gè)連數(shù)據(jù)都沒(méi)有的名字。哪里商業(yè)了？哪里又智能了？現(xiàn)在懂了——你提數(shù)據(jù)產(chǎn)品，就像和老太太提蛋白粉一樣，他們根本不care。

你得起一個(gè)一聽就跟企業(yè)賺錢有關(guān)系（商業(yè)）且一聽就很高深別人不咋明白的名字（智能），才能啟動(dòng)第一波忽悠。這就是我們賣給企業(yè)的延年益壽膏。不虧是來(lái)自安利老家的Gartner，當(dāng)年他們起B(yǎng)I這個(gè)名字的時(shí)候，是不是也和安利切磋過(guò)呢……

破局就從這開始。

03數(shù)據(jù)產(chǎn)品破局思路

首先要清晰：我們首先得買數(shù)據(jù)的，其次才能造好數(shù)據(jù)的。如果數(shù)據(jù)沒(méi)好的買主，沒(méi)有吸引買主的賣點(diǎn)，字段、模型、公式、圖表，搞得越多別人聽的越煩。站在買主的角度思考：“我能有什么用”，我是能幫他加強(qiáng)對(duì)一線的管控，還是能讓一線更輕松干活？先抓客戶需求，再談落地。

其次要清晰：數(shù)據(jù)很難單獨(dú)產(chǎn)生價(jià)值，需要用數(shù)據(jù)的人來(lái)配合。所以“人”是關(guān)鍵問(wèn)題。不同的人有對(duì)數(shù)據(jù)不同的訴求，對(duì)數(shù)據(jù)的理解有不同程度。因此要：分而治之。先找到那些對(duì)數(shù)據(jù)最信任，最喜歡的用人做第一波種子。之后分五個(gè)層級(jí)，逐步推進(jìn)。

再次要有推進(jìn)手段。前邊說(shuō)的：神奇概念、小恩小惠、從眾效應(yīng)、威脅恫嚇這四招非常好用，實(shí)際上在操作中常常是混著用的。如果客戶喜歡玄乎的，你可以跟他談：大數(shù)據(jù)、人工智能。如果客戶喜歡接地氣的，你可以談：銷售助手、店長(zhǎng)助理；如果客戶想從基層做起，你可以跟他談：一線賦能，能力裂變，經(jīng)驗(yàn)傳承。如果客戶想加強(qiáng)從上到下的管理，你可以談數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、數(shù)據(jù)化管理。總之概念要包裝到位。總之，總有概念可以用。

小恩小惠的打法，在向一線推廣非常有用。當(dāng)年還沒(méi)有微信紅包的時(shí)候，陳老師就曾經(jīng)在企業(yè)CRM里做了個(gè)紅包頁(yè)面，每天晚上6點(diǎn)彈一個(gè)：“恭喜你獲得今天總裁/區(qū)總/店長(zhǎng)紅包”銷售們都可喜歡看了，點(diǎn)進(jìn)去看看我今天掙了多少。

當(dāng)然，這只是個(gè)噱頭，進(jìn)去以后大部分人只有幾分錢，且只是個(gè)數(shù)字而已，說(shuō)的是月底發(fā)工資到賬，可實(shí)際上經(jīng)常沒(méi)人記得。但是當(dāng)天每個(gè)區(qū)業(yè)績(jī)最好的人，真的有一個(gè)88的紅包，而且其他人也看的到，這時(shí)候大家會(huì)好奇：他怎么賣的這么好？再往下點(diǎn)擊，真正想推的數(shù)據(jù)產(chǎn)品就藏在這里。

一點(diǎn)小手段，就把數(shù)據(jù)產(chǎn)品在一線的使用率直接拉起來(lái)了。當(dāng)然，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)們就不能用這種小手段，而是靠擺整體經(jīng)營(yíng)結(jié)果——你看人家店就是有妙招！你想知道不？你看人家推A產(chǎn)品就是推得動(dòng)！想知道不？把優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的行為數(shù)字化，直接看圖說(shuō)話，很快領(lǐng)導(dǎo)們都接受數(shù)據(jù)產(chǎn)品的使用了。

等使用率起來(lái)，就開始搞從眾效應(yīng)：大部分分公司都用統(tǒng)一數(shù)據(jù)模板匯報(bào)，你咋不用？！等更多的人在用了，就開始威脅恫嚇：業(yè)績(jī)不好還不看“銷售助手”，難怪做不起來(lái)！于是成功突破了開頭的問(wèn)題把數(shù)據(jù)產(chǎn)品普及出去。

當(dāng)然這些手段有些過(guò)時(shí)了。一方面是隨著互聯(lián)網(wǎng)客戶的增多，很多需求不再來(lái)自銷售，而是運(yùn)營(yíng)部門，運(yùn)營(yíng)天生喜歡看數(shù)據(jù)，就不需要用這些坑蒙拐騙的手段。二來(lái)，從2017年開始，整個(gè)社會(huì)的風(fēng)氣，不是鄙視數(shù)據(jù)，而變成了迷信數(shù)據(jù)，于是避免過(guò)度期望，反而成了項(xiàng)目的主要方向。但這套思路依然在某些領(lǐng)域管用，比如美團(tuán)、頭條、58這種披著互聯(lián)網(wǎng)外衣實(shí)則養(yǎng)著巨大的線下團(tuán)隊(duì)的公司，比如很多仍在信息化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型泥潭中掙扎的公司。

當(dāng)然，分享這些早年經(jīng)歷給同學(xué)們，更多是希望大家感受到我們這些老頭子們當(dāng)年逢山開路，遇水搭橋的思路過(guò)程。從來(lái)就沒(méi)有生下來(lái)就領(lǐng)導(dǎo)英明、同事和睦、隊(duì)友給力、客戶人傻錢多的行業(yè)，所有的問(wèn)題都是從“人”這里產(chǎn)生，再通過(guò)“人”的思路來(lái)解決，與大家共勉。

那么問(wèn)題便來(lái)了，新時(shí)代的兩個(gè)問(wèn)題：

1、運(yùn)營(yíng)總喜歡自己看數(shù)據(jù)，然后diss數(shù)據(jù)分析師做的沒(méi)啥用

2、業(yè)務(wù)部門總指望“大數(shù)據(jù)、人工智能、精準(zhǔn)”，可數(shù)據(jù)基礎(chǔ)又很爛