文章來源： 接地氣學(xué)堂

作者： 接地氣的陳老師

上一篇《數(shù)據(jù)分析師的績效，該如何考核？》引發(fā)同學(xué)們很大反響。很多同學(xué)表示：我明明做了BI，可為啥體現(xiàn)不了業(yè)績，甚至平時看報表的人都不多。搞得領(lǐng)導(dǎo)天天質(zhì)疑：我們的BI就這點作用?!

咋整？！

實際上，酒香也怕巷子深。種種問題，和很多同學(xué)只會埋頭敲鍵盤，不會抬頭講故事有關(guān)系。今天我們來個最通俗易懂的分享，大家坐好扶穩(wěn)哦。

01數(shù)據(jù)產(chǎn)品為啥沒用 

問一個簡單的問題：一個銷售，這個月業(yè)績不好，他會怎么辦？

他會把客戶電話掃一輪

他會跑斷腿找潛在客戶

他會到處打聽最新促銷

他會虔誠求教忽悠話術(shù)

咦？數(shù)據(jù)呢？

是滴，他唯一不干的就是看數(shù)據(jù)。他但凡會看數(shù)據(jù)，都不會在一線干了。甚至他坐辦公室里看數(shù)據(jù)，還會被領(lǐng)導(dǎo)踢屁股：“天天不干活！哪里來業(yè)績！”對銷售、店員、柜員這種一線基層，數(shù)據(jù)根本沒啥用。他們關(guān)心的是具體可以干什么。

那他們領(lǐng)導(dǎo)會不會關(guān)心呢？會關(guān)心，但是他們只關(guān)心結(jié)果：

這個月做了多少？

還差多少才達(dá)標(biāo)?

哪個小兔崽子做的最差？

之后估計就氣沖沖的踢屁股去了。

面對嗷嗷待哺的下屬，他們需要的是話術(shù)、名單、方法、政策。唯獨沒有數(shù)據(jù)。

這就是大多數(shù)實體企業(yè)的真實寫照：要掙錢，追業(yè)績，只管加行動量，不管背后的邏輯。然而，他們的高層管理往往很希望推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型、信息化建設(shè)等等。于是悲劇開始上演：負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)的哥們和老板談完，自以為手握尚方寶劍入場，開始大搞BI系統(tǒng)，數(shù)據(jù)建模，數(shù)倉建設(shè)。結(jié)果下邊的人不敢攻擊老板，可他敢攻擊你這個干活的呀，于是各種吐槽：“你這大數(shù)據(jù)有毛用！不好用！能幫我賣1毛錢貨嗎！”幾輪吐槽下來，灰頭土臉，黯然收場。

咋辦？╮(╯﹏╰）╭

02問題的本質(zhì)是什么

問題的本質(zhì)，是：數(shù)據(jù)不是祖?zhèn)鞯木让傻?，它不能一吃就靈。對銷售業(yè)績而言，促銷才是救命仙丹，一降價肯定有銷量。但我們知道，所謂的救命仙丹其實都是汞、硝、硫磺這種劇毒玩意，嗑多了人就掛了。所以數(shù)據(jù)更像是保健品，雖然吃了不救命，但是平時吃的多，根本不會拖到需要嗑仙丹的地步。如何把這種緩慢的保健效果可視化，才是數(shù)據(jù)產(chǎn)品真正難題。

“那為啥我們不去學(xué)賣保健品的呢！”不要笑，陳老師不但這么說了，而且這么干了。而且真的當(dāng)司機，跟一幫老太太一起去參加那種不是傳銷也跟傳銷差不多的組織，舉辦的老年農(nóng)家樂。而且很認(rèn)真的總結(jié)了他們的推廣套路。簡單來說，就是：分而治之，威逼利誘。

首先，賣保健品的從來不會說自己是蛋白粉，蛋白粉多普通，一般會提什么：XX氨基酸，XX核酸，XX分子，總之名字特別高大上。其次，賣保健品從來不會說自己只是個輔食，人家張口就是：延年益壽，長命百歲。于是第一波好奇心強又不差錢的老太太就會來嘗試。

有了從0到1的突破，后邊的都好整了！

第二波，開始打小恩小惠吸引：“你看這么好的東西，你試一點又不吃虧，已經(jīng)有人在買了，你看人家吃得多好，現(xiàn)在買還送雞蛋、牛奶、大米、油、周末還能去農(nóng)家樂呢”——就這么著又圈一波老太太。

第三波，開始打從眾效應(yīng)：“你看大家都在賣，你也試試嘛，這么多人都買肯定錯不了”——就這么著又圈一波老太太。

第四波，開始威脅恫嚇：“誒呀，你看那個阿姨，大家都在用她不用，真可惜，可能她孩子平時不給她錢吧/可能她經(jīng)濟實力不行吧，太可惜了太可惜了”——是滴，你不買你就很可憐，你就不如別人，就這么連嚇帶吐槽的，把最后一波老太太也收割掉。

PS：這就是為啥這些人喜歡在封閉的空間，比如郊區(qū)酒店、農(nóng)家樂開大會的原因，環(huán)境封閉了，又有吃有喝，這事就很容辦，在小圈子人們很容易被周邊人帶動情緒。

完美！

講到這，是不是大家都明白了BI（Business Intelligence）的本質(zhì)！以前我也好奇，BI明明是一個數(shù)據(jù)產(chǎn)品，可偏偏起了個連數(shù)據(jù)都沒有的名字。哪里商業(yè)了？哪里又智能了？現(xiàn)在懂了——你提數(shù)據(jù)產(chǎn)品，就像和老太太提蛋白粉一樣，他們根本不care。

你得起一個一聽就跟企業(yè)賺錢有關(guān)系（商業(yè)）且一聽就很高深別人不咋明白的名字（智能），才能啟動第一波忽悠。這就是我們賣給企業(yè)的延年益壽膏。不虧是來自安利老家的Gartner，當(dāng)年他們起B(yǎng)I這個名字的時候，是不是也和安利切磋過呢……

破局就從這開始。

03數(shù)據(jù)產(chǎn)品破局思路

首先要清晰：我們首先得買數(shù)據(jù)的，其次才能造好數(shù)據(jù)的。如果數(shù)據(jù)沒好的買主，沒有吸引買主的賣點，字段、模型、公式、圖表，搞得越多別人聽的越煩。站在買主的角度思考：“我能有什么用”，我是能幫他加強對一線的管控，還是能讓一線更輕松干活？先抓客戶需求，再談落地。

其次要清晰：數(shù)據(jù)很難單獨產(chǎn)生價值，需要用數(shù)據(jù)的人來配合。所以“人”是關(guān)鍵問題。不同的人有對數(shù)據(jù)不同的訴求，對數(shù)據(jù)的理解有不同程度。因此要：分而治之。先找到那些對數(shù)據(jù)最信任，最喜歡的用人做第一波種子。之后分五個層級，逐步推進。

再次要有推進手段。前邊說的：神奇概念、小恩小惠、從眾效應(yīng)、威脅恫嚇這四招非常好用，實際上在操作中常常是混著用的。如果客戶喜歡玄乎的，你可以跟他談：大數(shù)據(jù)、人工智能。如果客戶喜歡接地氣的，你可以談：銷售助手、店長助理；如果客戶想從基層做起，你可以跟他談：一線賦能，能力裂變，經(jīng)驗傳承。如果客戶想加強從上到下的管理，你可以談數(shù)據(jù)驅(qū)動、數(shù)據(jù)化管理?？傊拍钜b到位?？傊?，總有概念可以用。

小恩小惠的打法，在向一線推廣非常有用。當(dāng)年還沒有微信紅包的時候，陳老師就曾經(jīng)在企業(yè)CRM里做了個紅包頁面，每天晚上6點彈一個：“恭喜你獲得今天總裁/區(qū)總/店長紅包”銷售們都可喜歡看了，點進去看看我今天掙了多少。

當(dāng)然，這只是個噱頭，進去以后大部分人只有幾分錢，且只是個數(shù)字而已，說的是月底發(fā)工資到賬，可實際上經(jīng)常沒人記得。但是當(dāng)天每個區(qū)業(yè)績最好的人，真的有一個88的紅包，而且其他人也看的到，這時候大家會好奇：他怎么賣的這么好？再往下點擊，真正想推的數(shù)據(jù)產(chǎn)品就藏在這里。

一點小手段，就把數(shù)據(jù)產(chǎn)品在一線的使用率直接拉起來了。當(dāng)然，對領(lǐng)導(dǎo)們就不能用這種小手段，而是靠擺整體經(jīng)營結(jié)果——你看人家店就是有妙招！你想知道不？你看人家推A產(chǎn)品就是推得動！想知道不？把優(yōu)秀團隊的行為數(shù)字化，直接看圖說話，很快領(lǐng)導(dǎo)們都接受數(shù)據(jù)產(chǎn)品的使用了。

等使用率起來，就開始搞從眾效應(yīng)：大部分分公司都用統(tǒng)一數(shù)據(jù)模板匯報，你咋不用？！等更多的人在用了，就開始威脅恫嚇：業(yè)績不好還不看“銷售助手”，難怪做不起來！于是成功突破了開頭的問題把數(shù)據(jù)產(chǎn)品普及出去。

當(dāng)然這些手段有些過時了。一方面是隨著互聯(lián)網(wǎng)客戶的增多，很多需求不再來自銷售，而是運營部門，運營天生喜歡看數(shù)據(jù)，就不需要用這些坑蒙拐騙的手段。二來，從2017年開始，整個社會的風(fēng)氣，不是鄙視數(shù)據(jù)，而變成了迷信數(shù)據(jù)，于是避免過度期望，反而成了項目的主要方向。但這套思路依然在某些領(lǐng)域管用，比如美團、頭條、58這種披著互聯(lián)網(wǎng)外衣實則養(yǎng)著巨大的線下團隊的公司，比如很多仍在信息化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型泥潭中掙扎的公司。

當(dāng)然，分享這些早年經(jīng)歷給同學(xué)們，更多是希望大家感受到我們這些老頭子們當(dāng)年逢山開路，遇水搭橋的思路過程。從來就沒有生下來就領(lǐng)導(dǎo)英明、同事和睦、隊友給力、客戶人傻錢多的行業(yè)，所有的問題都是從“人”這里產(chǎn)生，再通過“人”的思路來解決，與大家共勉。

那么問題便來了，新時代的兩個問題：

1、運營總喜歡自己看數(shù)據(jù)，然后diss數(shù)據(jù)分析師做的沒啥用

2、業(yè)務(wù)部門總指望“大數(shù)據(jù)、人工智能、精準(zhǔn)”，可數(shù)據(jù)基礎(chǔ)又很爛