
持證人簡介:CDA持證人黃葛英,ICF國際教練聯(lián)盟認(rèn)證教練,前字節(jié)跳動(dòng)銷售主管,擁有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
本次分享我將以教培行業(yè)為例,圍繞三個(gè)核心板塊展開說明,分別是銷售場景的數(shù)據(jù)洞察、銷售戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用、銷售閉環(huán)與數(shù)字化增長運(yùn)營。
通過對(duì)銷售場景中的數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析,我們可以挖掘出許多有價(jià)值的信息,從而為企業(yè)的決策提供有力支持。
根據(jù)過往數(shù)據(jù),2024年教培行業(yè)的市場規(guī)模約為2000億元,這表明該行業(yè)規(guī)模依然龐大。與此同時(shí),教培行業(yè)每年新增約5萬家機(jī)構(gòu),但其存活率并不理想。許多機(jī)構(gòu)在招生初期便暴露出運(yùn)營不善的問題,導(dǎo)致客戶流失,最終難以為繼。
一方面,對(duì)于用戶而言,其可選擇的范圍非常廣泛,既可以是線上教育,也可以是線下教育。因此,其可替代性較強(qiáng)。但另一方面,在考試方面,目前大約50%的學(xué)生進(jìn)入職高,50%進(jìn)入高中,家長和學(xué)生對(duì)于教育的剛性需求依然存在。
行業(yè)當(dāng)前痛點(diǎn)分析:
“雙減”政策前,部分教育機(jī)構(gòu)會(huì)通過切片廣告引導(dǎo)用戶留下聯(lián)系方式,這些線索隨后被轉(zhuǎn)交給銷售顧問進(jìn)行跟進(jìn)。然而,如果銷售顧問在四個(gè)小時(shí)內(nèi)未能與潛在客戶進(jìn)行有效溝通,這些線索就會(huì)被浪費(fèi)。
在教育行業(yè),試聽課環(huán)節(jié)存在一些問題,這些問題可稱為“試聽泡沫”。家長在試聽過程中十分關(guān)注孩子是否能積極參與課堂。
例如,在線下試聽時(shí),家長會(huì)通過玻璃觀察孩子是否被試聽老師吸引,是否會(huì)分心。家長還特別關(guān)注試聽老師是否與后續(xù)上課老師一致,以及老師是否能抓住孩子的注意力。這些因素直接影響家長對(duì)機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)。試聽課內(nèi)容也直接關(guān)系到轉(zhuǎn)化率。
教育機(jī)構(gòu)的收費(fèi)多為預(yù)收款,但實(shí)際到賬金額需基于消耗課時(shí)核算。如果客戶退費(fèi)率高,會(huì)導(dǎo)致機(jī)構(gòu)現(xiàn)金流斷裂。因此,管理客戶預(yù)期、不過度承諾至關(guān)重要。
從流量線索到試聽,再到簽約,整個(gè)過程如同漏斗。
針對(duì)行業(yè)痛點(diǎn),我們提出一個(gè)破題公式:成交效能 = 精準(zhǔn)度 × 痛點(diǎn)命中率 ÷ 風(fēng)險(xiǎn)成本。精準(zhǔn)度越高、痛點(diǎn)命中率越高、客戶風(fēng)險(xiǎn)越低,成交效能就越高。
這一公式適用于B端銷售、高價(jià)決策以及咨詢類服務(wù)等需要更多說服和議價(jià)的場景,但對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化快消品等低價(jià)高頻產(chǎn)品則不適用。
例如,假設(shè)精準(zhǔn)度為0.8,痛點(diǎn)命中率為0.7,風(fēng)險(xiǎn)成本為0.5,根據(jù)公式計(jì)算,成交效能為1.12,這表明該策略具有較好的成交效能。
對(duì)數(shù)據(jù)分析漏斗感興趣的,通過刷題、學(xué)習(xí)來掌握數(shù)據(jù)分析模型和方法。
在激烈的市場競爭中,制定合理的銷售戰(zhàn)略并靈活運(yùn)用各種戰(zhàn)術(shù)是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。
信任度是成交的基礎(chǔ),一旦喪失,后續(xù)轉(zhuǎn)化將極為困難。因此,要重視銷售戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用。
在銷售戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)方面,動(dòng)態(tài)分級(jí)是重要策略之一。根據(jù)“二八定律”,應(yīng)將80%的精力放在20%的重要客戶上。通過分層和貼標(biāo)簽,識(shí)別客戶的優(yōu)先級(jí)。
例如,一位客戶頻繁訪問網(wǎng)站、多次在線咨詢并索要學(xué)習(xí)方案,可被標(biāo)注為高優(yōu)先級(jí)客戶,其決策權(quán)可能高達(dá)90%。
通過分析客戶行為數(shù)據(jù),快速識(shí)別并跟進(jìn)此類客戶,可在黃金48小時(shí)內(nèi)促成交易。若未能及時(shí)跟進(jìn),客戶可能轉(zhuǎn)向其他機(jī)構(gòu),導(dǎo)致流失率上升。
實(shí)戰(zhàn)沙盤演練也是有效手段。通過分析每月客戶數(shù)據(jù)和營收情況,篩選出優(yōu)先級(jí)高的客戶,進(jìn)一步優(yōu)化轉(zhuǎn)化流程。智能篩選系統(tǒng)可輔助識(shí)別有效客戶,避免無效溝通。
例如,對(duì)于30天以上未跟進(jìn)的客戶數(shù)據(jù),可重新分配至公海,由新的顧問跟進(jìn),確保客戶得到及時(shí)服務(wù)。
在銷售過程中,還需關(guān)注退費(fèi)率和現(xiàn)金流斷裂的預(yù)警。避免過度承諾,確??蛻袅私鈱?shí)際情況,以維持機(jī)構(gòu)正常運(yùn)營。
同時(shí),通過五維客戶價(jià)值模型評(píng)估客戶優(yōu)先級(jí),包括響應(yīng)速度、支付信號(hào)、教育焦慮值、決策鏈路和歷史行為。
響應(yīng)速度反映客戶積極性;支付信號(hào)表明客戶購買意愿;教育焦慮值越高,客戶越渴望快速交易;決策鏈路需明確關(guān)鍵決策人;歷史行為可判斷客戶再次選擇的可能性。
通過這五個(gè)維度,可精準(zhǔn)識(shí)別客戶優(yōu)先級(jí),提高成交率。
在當(dāng)今數(shù)字化時(shí)代,構(gòu)建完整的銷售閉環(huán)并借助數(shù)字化手段實(shí)現(xiàn)增長運(yùn)營,對(duì)于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。
信任度是成交的基礎(chǔ),一旦喪失,后續(xù)轉(zhuǎn)化將極為困難。銷售閉環(huán)構(gòu)建與數(shù)字化增長運(yùn)營是教培行業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要從數(shù)據(jù)收集到客戶轉(zhuǎn)化,再到持續(xù)服務(wù)與反饋收集,形成完整閉環(huán)。
此外,預(yù)期管理至關(guān)重要。以思維培養(yǎng)課程為例,我們會(huì)提前告知客戶,前四次課是孩子從陌生到熟悉、從玩耍到專注的適應(yīng)期。在此期間,若客戶不滿意,可退費(fèi)。
透明的預(yù)期管理,能有效避免客戶因期望過高而產(chǎn)生的不滿與投訴,保障校區(qū)穩(wěn)定運(yùn)營。同時(shí),清晰的服務(wù)條款,明確允許與支持的內(nèi)容,有助于穩(wěn)定客戶關(guān)系,進(jìn)而穩(wěn)定現(xiàn)金流。
銷售閉環(huán)與數(shù)字化運(yùn)營的前提是建立在數(shù)據(jù)洞察和分析策略的基礎(chǔ)上,業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析,Excel,SQL,多維數(shù)據(jù)處理,統(tǒng)計(jì)學(xué)以及PowerBI數(shù)據(jù)可視化。
如果大家想聽黃老師完整版分享視頻,可以點(diǎn)擊下方鏈接。
學(xué)習(xí)入口:https://edu.cda.cn/goods/show/3855?targetId=6777&preview=0
數(shù)據(jù)分析咨詢請(qǐng)掃描二維碼
若不方便掃碼,搜微信號(hào):CDAshujufenxi
LSTM 模型輸入長度選擇技巧:提升序列建模效能的關(guān)鍵? 在循環(huán)神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)(RNN)家族中,長短期記憶網(wǎng)絡(luò)(LSTM)憑借其解決長序列 ...
2025-07-11CDA 數(shù)據(jù)分析師報(bào)考條件詳解與準(zhǔn)備指南? ? 在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策的時(shí)代浪潮下,CDA 數(shù)據(jù)分析師認(rèn)證愈發(fā)受到矚目,成為眾多有志投身數(shù) ...
2025-07-11數(shù)據(jù)透視表中兩列相乘合計(jì)的實(shí)用指南? 在數(shù)據(jù)分析的日常工作中,數(shù)據(jù)透視表憑借其強(qiáng)大的數(shù)據(jù)匯總和分析功能,成為了 Excel 用戶 ...
2025-07-11尊敬的考生: 您好! 我們誠摯通知您,CDA Level I和 Level II考試大綱將于 2025年7月25日 實(shí)施重大更新。 此次更新旨在確保認(rèn) ...
2025-07-10BI 大數(shù)據(jù)分析師:連接數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)的價(jià)值轉(zhuǎn)化者? ? 在大數(shù)據(jù)與商業(yè)智能(Business Intelligence,簡稱 BI)深度融合的時(shí)代,BI ...
2025-07-10SQL 在預(yù)測分析中的應(yīng)用:從數(shù)據(jù)查詢到趨勢預(yù)判? ? 在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策的時(shí)代,預(yù)測分析作為挖掘數(shù)據(jù)潛在價(jià)值的核心手段,正被廣泛 ...
2025-07-10數(shù)據(jù)查詢結(jié)束后:分析師的收尾工作與價(jià)值深化? ? 在數(shù)據(jù)分析的全流程中,“query end”(查詢結(jié)束)并非工作的終點(diǎn),而是將數(shù) ...
2025-07-10CDA 數(shù)據(jù)分析師考試:從報(bào)考到取證的全攻略? 在數(shù)字經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的今天,數(shù)據(jù)分析師已成為各行業(yè)爭搶的核心人才,而 CDA(Certi ...
2025-07-09【CDA干貨】單樣本趨勢性檢驗(yàn):捕捉數(shù)據(jù)背后的時(shí)間軌跡? 在數(shù)據(jù)分析的版圖中,單樣本趨勢性檢驗(yàn)如同一位耐心的偵探,專注于從單 ...
2025-07-09year_month數(shù)據(jù)類型:時(shí)間維度的精準(zhǔn)切片? ? 在數(shù)據(jù)的世界里,時(shí)間是最不可或缺的維度之一,而year_month數(shù)據(jù)類型就像一把精準(zhǔn) ...
2025-07-09CDA 備考干貨:Python 在數(shù)據(jù)分析中的核心應(yīng)用與實(shí)戰(zhàn)技巧? ? 在 CDA 數(shù)據(jù)分析師認(rèn)證考試中,Python 作為數(shù)據(jù)處理與分析的核心 ...
2025-07-08SPSS 中的 Mann-Kendall 檢驗(yàn):數(shù)據(jù)趨勢與突變分析的有力工具? ? ? 在數(shù)據(jù)分析的廣袤領(lǐng)域中,準(zhǔn)確捕捉數(shù)據(jù)的趨勢變化以及識(shí)別 ...
2025-07-08備戰(zhàn) CDA 數(shù)據(jù)分析師考試:需要多久?如何規(guī)劃? CDA(Certified Data Analyst)數(shù)據(jù)分析師認(rèn)證作為國內(nèi)權(quán)威的數(shù)據(jù)分析能力認(rèn)證 ...
2025-07-08LSTM 輸出不確定的成因、影響與應(yīng)對(duì)策略? 長短期記憶網(wǎng)絡(luò)(LSTM)作為循環(huán)神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)(RNN)的一種變體,憑借獨(dú)特的門控機(jī)制,在 ...
2025-07-07統(tǒng)計(jì)學(xué)方法在市場調(diào)研數(shù)據(jù)中的深度應(yīng)用? 市場調(diào)研是企業(yè)洞察市場動(dòng)態(tài)、了解消費(fèi)者需求的重要途徑,而統(tǒng)計(jì)學(xué)方法則是市場調(diào)研數(shù) ...
2025-07-07CDA數(shù)據(jù)分析師證書考試全攻略? 在數(shù)字化浪潮席卷全球的當(dāng)下,數(shù)據(jù)已成為企業(yè)決策、行業(yè)發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力,數(shù)據(jù)分析師也因此成為 ...
2025-07-07剖析 CDA 數(shù)據(jù)分析師考試題型:解鎖高效備考與答題策略? CDA(Certified Data Analyst)數(shù)據(jù)分析師考試作為衡量數(shù)據(jù)專業(yè)能力的 ...
2025-07-04SQL Server 字符串截取轉(zhuǎn)日期:解鎖數(shù)據(jù)處理的關(guān)鍵技能? 在數(shù)據(jù)處理與分析工作中,數(shù)據(jù)格式的規(guī)范性是保證后續(xù)分析準(zhǔn)確性的基礎(chǔ) ...
2025-07-04CDA 數(shù)據(jù)分析師視角:從數(shù)據(jù)迷霧中探尋商業(yè)真相? 在數(shù)字化浪潮席卷全球的今天,數(shù)據(jù)已成為企業(yè)決策的核心驅(qū)動(dòng)力,CDA(Certifie ...
2025-07-04CDA 數(shù)據(jù)分析師:開啟數(shù)據(jù)職業(yè)發(fā)展新征程? ? 在數(shù)據(jù)成為核心生產(chǎn)要素的今天,數(shù)據(jù)分析師的職業(yè)價(jià)值愈發(fā)凸顯。CDA(Certified D ...
2025-07-03