在職場(chǎng)中，當(dāng)你遇到問題的時(shí)候，如果感到無(wú)從下手，或者抓不到重點(diǎn)，可能是因?yàn)槟阏莆盏乃季S模型不夠多。

一個(gè)好用的思維模型，能給我們提供一種觀察問題的視角和拆解問題的框架，幫助我們理清數(shù)據(jù)分析的思路，提高解決問題的效率，從而獲得更加滿意的結(jié)果。

一、OSM模型

OSM模型，全稱是Object-Strategy-Measure 模型，也就是目標(biāo)-策略-衡量指標(biāo)，其中：

Object（目標(biāo)），可以是公司的目標(biāo)，業(yè)務(wù)領(lǐng)域的目標(biāo)，或者某個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)，或者某個(gè)活動(dòng)的目標(biāo)，某個(gè)內(nèi)容推廣的目標(biāo)等等；

Strategy（策略），就是要達(dá)成目標(biāo)制定的策略，比如要拉新，策略可能是做廣告，做活動(dòng)等等；

Measure（衡量指標(biāo)），也就是對(duì)這些策略，分別對(duì)應(yīng)的可以衡量策略的指標(biāo)，如果是廣告，衡量指標(biāo)可以是廣告點(diǎn)擊率；

（1）目標(biāo)（Object）

業(yè)務(wù)目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)與業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人協(xié)商一致，明確業(yè)務(wù)的核心追求，如提升用戶數(shù)量、用戶停留時(shí)間、付費(fèi)用戶數(shù)或用戶消費(fèi)總額等。在設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo)時(shí)，需遵循DUMB原則，確保目標(biāo)的可行性、易懂性、可管理性和有益性：

切實(shí)可行（Doable）： 確保目標(biāo)設(shè)定在可實(shí)現(xiàn)的范圍內(nèi)，避免因目標(biāo)過高而無(wú)法達(dá)成，影響評(píng)估的有效性。

易于理解（Understandable）： 業(yè)務(wù)目標(biāo)應(yīng)簡(jiǎn)明易懂，確保業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能夠清晰理解數(shù)據(jù)目標(biāo)的意義。

可干預(yù)、可管理（Manageable）： 業(yè)務(wù)目標(biāo)應(yīng)配備相應(yīng)的策略或手段，以便團(tuán)隊(duì)能夠通過具體行動(dòng)來實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。

正向的、有益的（Beneficial）： 業(yè)務(wù)目標(biāo)應(yīng)具有積極意義，避免為了達(dá)成某一目標(biāo)而對(duì)其他業(yè)務(wù)目標(biāo)產(chǎn)生負(fù)面影響。

（2）策略（Strategy）

在明確業(yè)務(wù)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，需要制定相應(yīng)的業(yè)務(wù)策略來實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。例如，為了增加新用戶數(shù)量，可能采取的策略是在社交媒體平臺(tái)如抖音、廣點(diǎn)通等增加廣告投放。

（3）度量（Measure）

度量是評(píng)估策略效果和目標(biāo)完成情況的關(guān)鍵。以提升產(chǎn)品新用戶數(shù)為例，評(píng)估結(jié)果的指標(biāo)可以是新增用戶數(shù)。除了關(guān)注結(jié)果型指標(biāo)，過程型指標(biāo)同樣重要，它們能夠反映策略執(zhí)行的各個(gè)階段：

曝光下載轉(zhuǎn)化率：衡量從廣告曝光到用戶下載的轉(zhuǎn)化效率。

下載安裝轉(zhuǎn)化率：衡量從用戶下載到實(shí)際安裝應(yīng)用的轉(zhuǎn)化效率。

下載激活率：衡量從安裝到用戶激活應(yīng)用的轉(zhuǎn)化效率。

OSM模型通過將業(yè)務(wù)目標(biāo)與評(píng)估指標(biāo)緊密相連，確保了每個(gè)設(shè)定的指標(biāo)都有明確的目的，即評(píng)估特定業(yè)務(wù)策略的效果，以及這些策略如何服務(wù)于整體業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。這種清晰的關(guān)聯(lián)性有助于企業(yè)更有效地監(jiān)控業(yè)務(wù)進(jìn)展，優(yōu)化決策過程，并推動(dòng)業(yè)務(wù)的持續(xù)改進(jìn)和發(fā)展。

OSM模型是一個(gè)業(yè)務(wù)分析框架，不是算法模型。一般來說OSM模型有正向和反向使用兩種用法：

1、正向使用： 在項(xiàng)目開始前，分解大目標(biāo)，明確行動(dòng)和每個(gè)行動(dòng)考核指標(biāo)。這是上邊的例子所演示的工作流程。如果企業(yè)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)氛圍很好，理應(yīng)這么工作。

2、反向使用： 項(xiàng)目前期沒有做啥籌備，事后復(fù)盤發(fā)現(xiàn)一堆問題。這時(shí)候想要檢討為啥做爛了，也能按這個(gè)思路，把項(xiàng)目中做的事一一梳理出來，看這些事能影響什么子指標(biāo)，實(shí)際影響到了沒有，這些子指標(biāo)和大目標(biāo)之間有啥聯(lián)系。

二、UJM模型

UJM模型（User Journey Map，用戶旅程地圖模型）是用于描述和分析用戶在使用產(chǎn)品或服務(wù)過程中與品牌、產(chǎn)品或服務(wù)互動(dòng)的完整流程。

UJM模型的目的是深入理解用戶體驗(yàn)的各個(gè)階段，幫助設(shè)計(jì)更符合用戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。它通常用于用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)（UX）、市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品開發(fā)等領(lǐng)域。

UJM模型可以將業(yè)務(wù)策略拆解為若干個(gè)環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)串聯(lián)起來就形成“業(yè)務(wù)流程”；同時(shí)設(shè)計(jì)若干指標(biāo)衡量流程就形成了“過程指標(biāo)”。

UJM模型，即戶旅程地圖一般長(zhǎng)這個(gè)樣子：

UJM模型由以下幾個(gè)關(guān)鍵部分組成：

用戶角色：定義目標(biāo)用戶群體，創(chuàng)建虛構(gòu)但具有代表性的用戶角色，以代表不同的用戶類型。

階段和觸點(diǎn)：識(shí)別用戶與產(chǎn)品或服務(wù)交互的各個(gè)階段，包括用戶接觸的所有觸點(diǎn)（如網(wǎng)站、移動(dòng)應(yīng)用、實(shí)體店面等）。

行為和活動(dòng)：詳細(xì)記錄用戶在每個(gè)階段的行為和活動(dòng)，包括他們?nèi)绾闻c產(chǎn)品或服務(wù)互動(dòng)。

情感反應(yīng)：描述用戶在不同階段的情感體驗(yàn)，包括他們的滿意度、挫折感或愉悅感。

痛點(diǎn)和機(jī)會(huì)：通過分析用戶旅程，識(shí)別用戶體驗(yàn)中的痛點(diǎn)和改進(jìn)機(jī)會(huì)。

用戶目標(biāo)和動(dòng)機(jī)：理解用戶在每個(gè)階段的目標(biāo)和動(dòng)機(jī)，以及他們使用產(chǎn)品或服務(wù)的原因。

支持和障礙：識(shí)別用戶在旅程中獲得幫助的支持點(diǎn)，以及可能遇到的障礙。

故事敘述：通過敘述用戶的故事，將所有信息整合在一起，形成一個(gè)連貫的敘述，幫助團(tuán)隊(duì)成員理解用戶旅程的全貌。

UJM是描繪用戶在應(yīng)用程序內(nèi)行動(dòng)軌跡的視覺表示。以電子商務(wù)平臺(tái)為例，用戶購(gòu)買商品的整個(gè)行為路徑可以通過UJM進(jìn)行展示。

通過梳理完整的用戶行為路徑，我們可以針對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)相應(yīng)的評(píng)估指標(biāo)。例如，為了評(píng)價(jià)某項(xiàng)策略對(duì)用戶從打開APP到將商品加入購(gòu)物車的影響，我們可以監(jiān)測(cè)并分析以下轉(zhuǎn)化率：

從打開APP到瀏覽商品的轉(zhuǎn)化率；

從瀏覽商品到查看商品詳情的轉(zhuǎn)化率；

從查看商品詳情到加入購(gòu)物車的轉(zhuǎn)化率。 通過這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，我們能夠全面評(píng)估策略的效果，確保數(shù)據(jù)指標(biāo)設(shè)計(jì)既完整又科學(xué)。

這種方法使我們能夠精確地識(shí)別和優(yōu)化用戶體驗(yàn)的每個(gè)階段，從而提升整體的用戶滿意度和業(yè)務(wù)成效。

三、UE模型

UE模型即Unit Economics，是指單體經(jīng)濟(jì)模型，是衡量一個(gè)單位產(chǎn)品或服務(wù)的收入和成本關(guān)系的工具。

單體是整體團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)的縮影，通過對(duì)單體和最小單位的分析，我們能更加簡(jiǎn)潔地看清問題，做到一葉知秋、以小見大、見微知著、窺知業(yè)務(wù)全貌。

單位經(jīng)濟(jì)模型是指一個(gè)商業(yè)體中，以能完成商業(yè)閉環(huán)的一個(gè)單位為視角，計(jì)算財(cái)務(wù)模型。

抽象來說，單位經(jīng)濟(jì)模型一般可以表述成：每1個(gè)單位下，X = f(a,b,c...)

舉個(gè)例子，以網(wǎng)約車業(yè)務(wù)來說，每輛車（單位）全生命周期的收入（財(cái)務(wù)模型）可以作為一種UE模型，每輛車平均每小時(shí)（單位）的平均成本（財(cái)務(wù)模型）也可以作為一種UE模型。一個(gè)leads或一個(gè)用戶的LTV（或者前N天的arpu），一個(gè)用戶全生命周期的LTV減去CAC，一個(gè)產(chǎn)品固定周期內(nèi)的毛利等等，都可以作為UE模型。

UE分析的步驟:

（1）定義最小單元

首先，我們需要確定業(yè)務(wù)的最小單元。在醫(yī)療器械行業(yè)，最小單元可能是一臺(tái)特定的醫(yī)療設(shè)備。例如，對(duì)于生產(chǎn)心臟起搏器的公司來說，最小單元可以是一臺(tái)心臟起搏器。

（2）計(jì)算最小單元的貢獻(xiàn)利潤(rùn)

接下來，我們需要計(jì)算每個(gè)最小單元能為公司帶來多少利潤(rùn)。這涉及到收入和成本的預(yù)測(cè)。

收入預(yù)測(cè)：可以通過市場(chǎng)調(diào)研、歷史銷售數(shù)據(jù)等方法預(yù)測(cè)。

成本預(yù)測(cè)：包括直接成本（如材料費(fèi)、人工費(fèi)）和間接成本（如管理費(fèi)、市場(chǎng)推廣費(fèi)）。

（3）計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)

最后，我們需要計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)，即最小單元需要達(dá)到多少利潤(rùn)才能覆蓋固定成本。

通過UE分析，我們可以清晰地看到，每臺(tái)血糖監(jiān)測(cè)儀目前的利潤(rùn)遠(yuǎn)未達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。這提示我們可能需要調(diào)整銷售策略、降低成本或增加產(chǎn)品附加值。

四、RFM模型

RFM模型是衡量用戶價(jià)值和用戶創(chuàng)利能力的經(jīng)典工具，依托于用戶最近一次購(gòu)買時(shí)間、消費(fèi)頻次以及消費(fèi)金額。

RFM的含義：

**R（Recency）最近一次消費(fèi)時(shí)間：**表示用戶最近一次消費(fèi)距離現(xiàn)在的時(shí)間。消費(fèi)時(shí)間越近的客戶價(jià)值越大。1年前消費(fèi)過的用戶肯定沒有1周前消費(fèi)過的用戶價(jià)值大。

F（Frequency）消費(fèi)頻率：消費(fèi)頻率是指用戶在統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)購(gòu)買商品的次數(shù)，經(jīng)常購(gòu)買的用戶也就是熟客，價(jià)值肯定比偶爾來一次的客戶價(jià)值大。

M（Monetary）消費(fèi)金額：消費(fèi)金額是指用戶在統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)消費(fèi)的總金額，體現(xiàn)了消費(fèi)者為企業(yè)創(chuàng)利的多少，自然是消費(fèi)越多的用戶價(jià)值越大。

每個(gè)維度分可為高低兩種情況，我們構(gòu)建出了一個(gè)三維的坐標(biāo)系。RFM模型是根據(jù)這三個(gè)指標(biāo)得到一個(gè)三維的空間，三個(gè)指標(biāo)的值映射到8個(gè)象限中，根據(jù)查看客戶所在象限確定其價(jià)值程度。

RFM模型是一種常用的客戶分群方法，它基于客戶的購(gòu)買行為數(shù)據(jù)，通過三個(gè)指標(biāo)來評(píng)估客戶的價(jià)值：購(gòu)買頻率（Recency）、購(gòu)買頻次（Frequency）和購(gòu)買金額（Monetary）。

以下是使用RFM模型進(jìn)行客戶分群的步驟：

1.數(shù)據(jù)收集： 收集客戶的購(gòu)買數(shù)據(jù)，包括每個(gè)客戶的購(gòu)買日期、購(gòu)買次數(shù)和購(gòu)買金額。

2.數(shù)據(jù)處理： 將數(shù)據(jù)進(jìn)行歸一化處理，使不同指標(biāo)的數(shù)據(jù)在同一尺度上進(jìn)行比較。

3.指標(biāo)計(jì)算： 計(jì)算每個(gè)客戶的RFM值：

Recency（R）： 客戶最近一次購(gòu)買的天數(shù)。

Frequency（F）： 客戶在一定時(shí)間段內(nèi)的購(gòu)買次數(shù)。

Monetary（M）： 客戶在一定時(shí)間段內(nèi)的購(gòu)買金額。

4.分?jǐn)?shù)計(jì)算： 將每個(gè)指標(biāo)的值轉(zhuǎn)換為分?jǐn)?shù)，通常分?jǐn)?shù)范圍為1到5，分?jǐn)?shù)越高表示客戶價(jià)值越高。

5.客戶分群： 根據(jù)客戶的RFM分?jǐn)?shù)，將客戶分成不同的群體，例如高價(jià)值客戶、中價(jià)值客戶和低價(jià)值客戶。

6.策略制定： 根據(jù)不同客戶群體的特點(diǎn)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，以提高客戶的忠誠(chéng)度和購(gòu)買頻率。

五、AARRR海盜模型

AARRR模型因其掠奪式的增長(zhǎng)方式也被稱為海盜模型，是Dave McClure 2007提出的，核心就是AARRR漏斗模型，對(duì)應(yīng)客戶生命周期幫助大家更好地理解獲客和維護(hù)客戶的原理。

AARRR分別代表了五個(gè)單詞，又分別對(duì)應(yīng)了產(chǎn)品生命周期中的五個(gè)階段：

?Acquisition【獲取】

用戶從不同渠道來到你的產(chǎn)品。

?Activation【激活】

用戶在你的產(chǎn)品上完成了一個(gè)核心任務(wù)(并有良好體驗(yàn))。

?Retention【存留】

用戶回來繼續(xù)不斷的使用你的產(chǎn)品。

?Revenue 【收益】

用戶在你的產(chǎn)品上發(fā)生了可使你收益的行為。

?Referral 【推薦】

用戶通過你的產(chǎn)品，推薦引導(dǎo)他人來使用你的產(chǎn)品。

「海盜模型」有兩個(gè)核心：一是以用戶為中心，二是注重產(chǎn)品的整體收益。

哪怕前期獲取用戶的成本比較高，只要用戶生命周期價(jià)值（LTV），大于用戶獲取成本與經(jīng)營(yíng)成本之和，就意味著產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)良性增長(zhǎng)。

AARRR海盜模型為企業(yè)提供了一個(gè)全面的用戶增長(zhǎng)框架。通過分析用戶生命周期的五個(gè)關(guān)鍵階段，企業(yè)可以深入理解用戶行為，識(shí)別潛在問題，并制定針對(duì)性的策略。該模型尤其適用于希望快速見效的企業(yè)，在資源有限的情況下幫助實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)。

隨著企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)的依賴程度加深，掌握數(shù)據(jù)分析技能成為了許多求職者的目標(biāo)。獲得CDA（Certified Data Analyst）認(rèn)證，不僅能夠提升個(gè)人的職業(yè)技能，還能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的就業(yè)市場(chǎng)中脫穎而出，掃碼CDA認(rèn)證小程序，測(cè)試自己的數(shù)據(jù)分析能力，獲取更多資料。

全球知名咨詢公司麥肯錫曾指出，數(shù)據(jù)已深入滲透至各行各業(yè)的每一個(gè)角落，成為推動(dòng)生產(chǎn)力發(fā)展的重要因素。對(duì)海量數(shù)據(jù)的挖掘和應(yīng)用，預(yù)示著新一輪生產(chǎn)率的提升和消費(fèi)者盈余的涌現(xiàn)。這正是我們所處的“大數(shù)據(jù)時(shí)代”的典型特征。 從低薪到高薪的蛻變，本質(zhì)是能力、認(rèn)知、思維、技能等多維度的升華和改變。近來就業(yè)市場(chǎng)比較艱難，CDA數(shù)據(jù)分析師認(rèn)證對(duì)于求職很有幫助。在刷招聘軟件的時(shí)候可以看到，很多企業(yè)在招聘時(shí)會(huì)注明CDA數(shù)據(jù)分析師持證人優(yōu)先。