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首頁大數(shù)據(jù)時(shí)代如何科學(xué)把握商機(jī)狀態(tài)和提升效率？
如何科學(xué)把握商機(jī)狀態(tài)和提升效率？
2022-01-20
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對(duì)于銷售人員和銷售管理人員來說，如何建立科學(xué)的反映商機(jī)狀態(tài)及銷售效率的模型至關(guān)重要，本文將介紹銷售漏斗的使用情況，適用于多種不同類型的銷售體系，其中尤其適用于關(guān)系型銷售企業(yè)，也就是適用于需要長(zhǎng)期維護(hù)客戶關(guān)系的企業(yè)。
 
制作分析儀的目的在于有條理的、簡(jiǎn)單易懂地告訴銷售管理者你手中的商機(jī)處在何種情況下、它們可能正面臨何種問題、需要管理者及時(shí)做出何種響應(yīng)來回避風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)成銷售目標(biāo)。
其實(shí)對(duì)于銷售管理者而言，面對(duì)現(xiàn)有商機(jī)可能無法完成銷售業(yè)績(jī)的問題一般只能做出兩大類舉措來改善現(xiàn)狀。第一類是命令手下銷售人員找新的商機(jī)進(jìn)來提高商機(jī)總量，下這種命令一般是出現(xiàn)了商機(jī)總量不足的情況，即便現(xiàn)有商機(jī)都在有條不紊的向前推進(jìn)，在銷售周期內(nèi)也還是很難達(dá)到銷售目標(biāo)值時(shí)便只能通過補(bǔ)充新的商機(jī)進(jìn)來提高商機(jī)總量的方式來應(yīng)對(duì)了。還有一類舉措是命令手下銷售人員盡可能快地將手頭商機(jī)向前推進(jìn)，下達(dá)這種命令主要是因?yàn)殡m然商機(jī)總量足夠大，但其中很多商機(jī)在低銷售階段停留過久，出現(xiàn)了商機(jī)無法在銷售周期內(nèi)完成的風(fēng)險(xiǎn)。在這種情況下，如果做出補(bǔ)充新商機(jī)的錯(cuò)誤判斷，就會(huì)更加分散銷售資源，降低銷售效率，造成本來能在銷售周期內(nèi)完成的商機(jī)無法完成的嚴(yán)重后果。擺在銷售管理人員面前的就像是一道二選一的選擇題，正確率是50%，但一旦錯(cuò)誤，就會(huì)造成無法挽回的毀滅性后果。所以銷售管理分析儀正是幫助銷售管理者提高選擇題正確率而存在的，眾多指標(biāo)都只在為銷售管理者標(biāo)明一條寬廣且正確的銷售策略之路。
那么，制作和實(shí)施銷售管理儀的思路是什么呢？


一、瀑布圖展現(xiàn)各階段占比情況
 
故事的開展是由表現(xiàn)各銷售階段商機(jī)占比情況的瀑布圖展現(xiàn)的，通過瀑布圖我們可以了解到低階段商機(jī)與高階段商機(jī)的占比情況，以及商機(jī)總量的數(shù)值情況。如果低階段商機(jī)多，說明商機(jī)向高階段轉(zhuǎn)變乏力，需要銷售人員積極推進(jìn)，如果商機(jī)總值低，則需要補(bǔ)充新商機(jī)進(jìn)來。


二、了解單個(gè)銷售階段商機(jī)構(gòu)成

 
故事的高潮部分是用一個(gè)動(dòng)態(tài)的組合柱形圖展現(xiàn)的。通過此圖我們可以清楚地了解到需要重點(diǎn)關(guān)注的銷售階段是由上周的哪些銷售階段轉(zhuǎn)變而來的。比如上圖反映的就是當(dāng)周“投入”階段的商機(jī)就是由上周“潛在”階段貢獻(xiàn)81、“明確”階段貢獻(xiàn)91……組合而來的。了解了商機(jī)的周變化情況，就可以判斷銷售人員對(duì)手頭商機(jī)的推進(jìn)力度情況，為是否該做出讓銷售人員積極推動(dòng)商機(jī)的決策提供了更深層的數(shù)據(jù)依據(jù)。


三、了解細(xì)節(jié)
 
故事的尾聲結(jié)束在對(duì)不同銷售維度的細(xì)節(jié)展現(xiàn)上，通過前邊的內(nèi)容，精明的銷售管理人員已經(jīng)可以大致做出大方向上的決策判斷了，再通過閱讀尾聲的細(xì)節(jié)圖表信息，銷售人員便可以對(duì)某個(gè)具體銷售人員做出更細(xì)致的銷售指導(dǎo)，以便大的銷售策略能夠得到順利的開展。


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二、報(bào)名方式

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