連鎖藥店是一個(gè)時(shí)時(shí)刻刻與數(shù)據(jù)打交道的行業(yè)，商品的一進(jìn)一存一出就形成了零售行業(yè)的龐大數(shù)據(jù)集，這些數(shù)據(jù)集組成了零售業(yè)的生命鏈條。連鎖藥店從“一把手”到中高層的管理人才都清楚這個(gè)生命鏈條的意義。

        所以，深刻的理解這些數(shù)據(jù)，通過挖掘、提取與分析，遵循規(guī)定的運(yùn)營軌跡，其意義也將極其深遠(yuǎn)。

        “一把手”是握緊企業(yè)生命鏈條的靈魂人物。老板應(yīng)該培養(yǎng)數(shù)字化管理的意識，具備數(shù)據(jù)分析的能力，以便更深、更寬、更細(xì)、更準(zhǔn)確地把握企業(yè)運(yùn)行中每個(gè)時(shí)段、每個(gè)商品、每個(gè)顧客、每個(gè)員工、每筆資金的狀態(tài)，并作出正確的管理應(yīng)對方法。雖然這是一個(gè)永遠(yuǎn)難以達(dá)到的終極目標(biāo)，但是我們就是要盡一切可能向這個(gè)終極目標(biāo)逼近再逼近。

        石家莊新興藥房的陳列革命在行業(yè)內(nèi)引起的轟動并不小，但是敢復(fù)制其做法的企業(yè)卻寥寥無幾。在推動“陳列大革命”而發(fā)出第一次“動員令”時(shí)，效果并不理想。但是董事長郭生榮憑借多年的管理經(jīng)驗(yàn)和對數(shù)據(jù)敏銳的洞察力，堅(jiān)持絕對執(zhí)行的態(tài)度，最終成為陳列革命推動的主要動力。所以說，老板高度決定企業(yè)高度，老板文化決定企業(yè)文化，老板戰(zhàn)略決定企業(yè)發(fā)展。

        在這個(gè)“用數(shù)據(jù)說話，按流程辦事”的時(shí)代，“一把手”把握企業(yè)的決策方向也必須以數(shù)據(jù)為依托，通過數(shù)據(jù)預(yù)測到企業(yè)未來的發(fā)展趨勢，做到趨利避害。

商品數(shù)據(jù)分析

        商品是企業(yè)的核心，是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)。關(guān)注品類管理的連鎖藥店，通常會設(shè)置商品部，或在采購部下設(shè)商品管理專員。其中，商品分類、商品線規(guī)劃、商品線銷售貢獻(xiàn)分析及商品的引進(jìn)與汰換、重點(diǎn)品種目錄及重點(diǎn)品種管理等是商品部的核心職責(zé)。

        在通過數(shù)據(jù)分析軟件進(jìn)行商品分類時(shí)，商品部管理人員既不能完全否認(rèn)分類軟件中已有的商品分類方法，也不應(yīng)完全依賴，而應(yīng)與自身企業(yè)情況結(jié)合并靈活應(yīng)用與判斷。通常，涉及到功能主治分類的時(shí)候，要求分類人員具備基本的藥學(xué)知識，并對患者有一定的了解，一般由藥店內(nèi)的藥師來完成。

        商品部人員在進(jìn)行商品線規(guī)劃時(shí)，應(yīng)以購物者研究的結(jié)果為基礎(chǔ)，通過持續(xù)的消費(fèi)者研究，對目標(biāo)市場、目標(biāo)商圈、目標(biāo)顧客進(jìn)行動態(tài)定位，從而確定企業(yè)的客戶定位，找到企業(yè)的核心顧客群。之后，從商品的品牌、毛利貢獻(xiàn)、功能主治、價(jià)格帶等角度，依據(jù)品種數(shù)占比、銷售額占比等，與標(biāo)準(zhǔn)樣板數(shù)據(jù)進(jìn)行參考對比，從而成為引進(jìn)和汰換商品、制定促銷計(jì)劃的依據(jù)。

        由于企業(yè)的數(shù)據(jù)每分每秒都在變化，商品部需要定期分析商品的銷售表現(xiàn)，如大中小類、不同單品商品的銷售額、毛利貢獻(xiàn)、客流量、客單價(jià)、銷售數(shù)量及同比、環(huán)比等，從而發(fā)現(xiàn)和掌握品類、單品的銷售趨勢和變化規(guī)律。

        例如某連鎖商品部在商品結(jié)構(gòu)梳理時(shí)，將競銷品中無法與其他商品做關(guān)聯(lián)的商品目錄梳理出來以后，選擇出部分難以進(jìn)行關(guān)聯(lián)話術(shù)銷售的商品，經(jīng)研究決定果斷申請取消這些商品所有的打折、買贈活動。這個(gè)動作的進(jìn)行，盡管使客流有了少許下滑，但卻屏蔽掉了很多“職業(yè)買家”。企業(yè)的毛利額顯示平穩(wěn)，表明盈利能力沒有受到任何影響。該企業(yè)就是通過數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)了一些避免促銷浪費(fèi)的商品，為企業(yè)節(jié)省了資金，減少了消耗。

門店經(jīng)營分析

        對于零售業(yè)來講，如何提升門店經(jīng)營業(yè)績，是經(jīng)營管理中的重中之重。企業(yè)的數(shù)據(jù)也是由門店的日常運(yùn)營而得出。通過數(shù)據(jù)分析得出的指導(dǎo)結(jié)果，會讓運(yùn)營者看清楚，商品是不是按著我們劃分的軌道在運(yùn)營，也才能找出偏差，進(jìn)而復(fù)制優(yōu)質(zhì)的運(yùn)營模式。

        在門店運(yùn)營分析中，有一些常用的分析方法，例如占比分析法、變化率分析法、趨勢分析法等。以數(shù)據(jù)為依托的分析方法還可以延續(xù)至排序分析法、參考值分析法、80/20法、對比分析法等。門管部熟練掌握這些分析方法，就可以掌握門店運(yùn)營動向，針對門店的商品、顧客、店員的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)其中的數(shù)據(jù)異常，并提出合理的整改建議，是門管部人員定期要進(jìn)行的工作。

        連鎖藥店還應(yīng)定期舉行經(jīng)營分析會，由門管部人員與相關(guān)店長研究和討論，得出合理的整改建議，從而指導(dǎo)店長改進(jìn)管理。在店長的改進(jìn)過程中，門管部管理人員還需要借助數(shù)據(jù)，來分析和研究門店改進(jìn)的進(jìn)度和成果，及時(shí)發(fā)現(xiàn)調(diào)整過程中的問題，并給與指導(dǎo)。

        山東燕喜堂的門管部在發(fā)現(xiàn)門店有攔截的現(xiàn)象發(fā)生后，就召集每個(gè)片區(qū)經(jīng)理，要求每個(gè)片區(qū)選出一個(gè)樣板店進(jìn)行品種補(bǔ)充。四五個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，每個(gè)門店都補(bǔ)充了200～700個(gè)品種不等。在這一過程中有一個(gè)共性的現(xiàn)象出現(xiàn)了，銷售額、毛利額、動銷品種數(shù)、客流量都在遞增，存銷比卻下降了。

促銷分析

        門店的一項(xiàng)重要營銷工作是促銷，其是提高門店銷售額見效最快的一種常見營銷方式。

        企劃部在進(jìn)行促銷活動策劃時(shí)，首先需要確定促銷顧客群，選擇促銷方案、促銷品，設(shè)計(jì)促銷POP、DM單、促銷話術(shù)、關(guān)聯(lián)營銷案例等，并對店員進(jìn)行培訓(xùn)。

        在促銷過程中，門店管理部需要隨時(shí)監(jiān)控促銷活動的進(jìn)程及銷售表現(xiàn)，并對數(shù)據(jù)異常及時(shí)響應(yīng)和反饋。

        促銷完成后，企劃部還有一項(xiàng)重要工作，那就是對促銷進(jìn)行分析總結(jié)，從數(shù)據(jù)的角度研究促銷品、促銷過程中的問題，為下一次促銷做好準(zhǔn)備。

        延邊正道大藥房根據(jù)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，他們的核心顧客群是中青年顧客，而白領(lǐng)女性是其中比較有購買力的顧客群，于是在夏季進(jìn)行了“明媚夏日，靚麗女人”的保健品促銷和一句話促銷活動。這個(gè)活動的進(jìn)行將企業(yè)的一類長期滯銷商品——護(hù)手霜，通過收銀臺的一句話促銷全部動銷，到活動收尾的時(shí)候甚至因?yàn)閺S家不能提供貨源而造成部分客流的流失。

結(jié)語

        連鎖藥店的數(shù)據(jù)就是一個(gè)金礦，善于分析與觀察者可以從中淘金成功;連鎖藥店也是一塊可孕育數(shù)據(jù)分析人才的沃土，善于學(xué)習(xí)和銳意進(jìn)取者定能拓荒成功。

        數(shù)據(jù)分析的能力是可以培養(yǎng)的，通常綜合素質(zhì)高、專業(yè)技能強(qiáng)、管理水平高的復(fù)合型人才有較大優(yōu)勢。數(shù)據(jù)分析對零售運(yùn)營的支持作用是毋庸置疑的，而本著以人為本的理念，理論與工具及方案結(jié)合，充分獲得數(shù)據(jù)分析的支持，就一定可以走到最先進(jìn)的行列里，而數(shù)據(jù)分析的最大意義在于使零售業(yè)的運(yùn)營有跡可循，復(fù)制成功，甚至復(fù)制優(yōu)秀人才。